Resenha critica a arte de conseguir um sim

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Resenha crítica

COSTA, José Eduardo. A Ciência de Conseguir um Sim. Você S.A, out., 2004, p. 52-58.

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Você tem de negociar o tempo todo – da decisão de aumentar a família a uma promoção, passando pelo preço do carro que deseja ter na garagem.
Nunca se falou tanto sobre o assunto. Dezenas de livros abordam o tema e as melhores faculdades de administração e de Direito jáincluíram a negociação nos programas de graduação. Mas será que é possível formar um negociador dentro da sala de aula? Para o embaixador Paulo Tarso Flecha de Lima, um dos maiores negociadores brasileiros, a resposta é “não”. “Não há curso melhor do que a prática. Foi assim que aprendi”. Quando sentava à mesa de negociação era um gentleman, mas sempre foi firme em suas posições. “Eu não acredito emnegociação soft. O professor americano William Ury, por sua vez, acredita que é possível, sim, formar um negociador na escola. Diretor do programa de negociação de Harvard, Ury é tido como um dos maiores negociadores do mundo. “Para mim, negociação é parte arte, parte ciência. Existem pessoas que nascem com um dom especial para solucionar conflitos. Outras têm mais dificuldade, mas podem aprender astécnicas e se aperfeiçoar”, disse Ury a VOCÊ S/A.
Em toda negociação há uma série de variáveis envolvidas. Sorte e o estilo de seu interlocutor são duas delas. Mas existe também uma parte que não muda e deve sempre ser levada em conta, não importa quem esteja do outro lado. Ganhar a confiança dessa pessoa é indispensável para que as coisas andem bem. “Sem um nível mínimo de confiança é impossívelchegar a um acordo”, diz Deepak Malhotra, economista e professor de Harvard. Recentemente, Malhotra escreveu um ensaio que aponta seis maneiras de estabelecer confiança em uma negociação.
1. Faça concessões – Saber abrir mão de um interesse em favor do outro pode ser uma das formas mais eficientes de estabelecer confiança.
2. Crie um vínculo de dependência – Você precisa fazer seu interlocutorentender os benefícios que ele terá se ficar do seu lado.
3. Use sua reputação – Nas negociações, sua reputação sempre o precede. Por isso, introduza um parceiro externo que goze de prestígio perante a outra parte.
4. Seja transparente – No início, seu parceiro vai avaliar da pior forma possível suas intenções e interesses. Portanto, seja claro, objetivo e conciso.
5. Fale a língua do seuinterlocutor – Este princípio vai além de entender o idioma ou os termos técnicos do negócio que está sendo realizado. É preciso compreender a história, a cultura e a perspectiva da outra parte.
6. Maximize os ganhos – O radicalismo na hora de negociar está ultrapassado. Na medida do possível, o acordo deve sempre ser feito na base do ganha-ganha.
Técnica é indispensável. Com os negociadores não édiferente. Você na precisa esperar tanto tempo. Há cursos que condensam toda a teoria em um ano de aula ou menos. Isso não quer dizer que você sairá de lá pronto para negociar milhões. É preciso praticar. No curso de Harvard, os alunos fazem simulações de situações reais, tudo para chegar na hora H com os argumentos na ponta da língua. Tornar-se um bom negociador requer paciência. Não se aprende danoite para o dia.

“A negociação é discutida nos Estados Unidos há mais de 30 anos, mas sempre se falou na vantagem que uma parte levaria sobre a outra como fator primordial para o sucesso da negociação. Somente há 10 ou 15 anos os estudiosos começaram a tratar o tema de maneira mais empática, ética e profissional”, destaca Denise Manfredi, psicóloga especialista em mediação corporativa eprofessora de negociação da escola LABSSJ e da Business School São Paulo (BSP).
Para Juliet Nierenberg e Irene Ross, autoras do livro "Os Segredos da Negociação", da Publifolha, o negociador que quer levar vantagem em tudo acaba destruindo as possibilidades de um relacionamento duradouro e bem-sucedido com a outra parte. "O fator que mais conta no desenrolar de uma negociação é a filosofia que está...
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