Resenha critica texto dante pinheiro martinelli

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RESENHA CRÍTICA
texto do professor Dante Pinheiro Martinelli, Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados. Revista Administração. São Paulo, v. 41. n.4. dez/2006. P.353-368

“Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados”, é um artigo publicado na Revista da Administração e escrito pelo professor Dante Pinheiro Martinelli em 2006e será a base para a resenha a seguir.
O autor tenta explicar em 16 páginas como os três elementos: negociação, visão sistêmica e administração se relacionam, bem como a importância de estarem os três inter-relacionados no momento de se resolver um conflito. Para isso dividiu-se o texto em capítulos que dissertam sobre administração e negociação; negociação e sistemas; sistemas e administração.Apresenta também teorias relacionadas ao contexto, assim como muitos autores que discorrem sobre os assuntos.
A principal crítica do professor Dante é o fato de muitos autores estarem pesquisando e discorrendo sobre a Negociação, porém sem citar a importância da visão sistêmica nesse processo. O autor inclusive no capítulo intitulado “Algumas avaliações das abordagens de negociação” faz um estudocom alguns pesquisadores sobre negociação como Cohen; Nierenberg; Mills; Gibbons; McGovern; Robinson; Hodgson; Lewicki; Ham; Olander e constata que de fato a maioria deles não apresenta preocupação alguma com o enfoque sistêmico no processo.
Martinelli comenta também sobre o tipo de relação baseada no esquema ganha-ganha, no qual os dois lados envolvidos no conflito ficam satisfeitos depois dasolução do problema; a partir deste contentamento surgem relações duradouras para o futuro. Contudo, frisa o autor, que tal resolução com base no ganho de ambas as partes somente acontece quando há visão global ou sistêmica da situação. É preciso conhecer todo o contexto e as necessidades e desejos das partes para que a melhor solução seja encontrada. Saber se comunicar, obter as informações certase otimizar o tempo, são outras características imprescindíveis para uma boa negociação. A negociação internacional também passa a ter a devida importância a partir do mercado global e dos acordos entre países.
E aonde entra a administração neste processo de negociação? Martinelli frisa que administrar sem negociar é impossível, haja vista que a administração envolve relacionamentos e por issose esta negociando todo tempo. A teoria clássica da Administração, sempre viu o conflito como algo obrigatoriamente mau. A partir das novas teorias administrativas começou-se a perceber que o conflito não necessariamente precisa ser mau e pode gerar muitas vezes ganho para as duas partes. Essa parte explica assim, a necessidade de se ver globalmente o problema. No entanto, ainda sim, a partirdessa nova visão não é frequente ver contribuições literárias inter-relacionando os três elementos estudados nesta resenha. Martinelli cita ainda que para a administração, a visão sistêmica é de suma importância, já que é preciso conhecer o todo para poder realizar os objetivos.
Com a intenção de inter-relacionar os três elementos: negociação, sistemas e administração, Martinelli vai pesquisar algunsautores e traz exemplos de metodologias sistêmicas, através das quais procura características para uni-las com a negociação.
Cita a tipologia proposta por Kinston e Algie (1989) que “busca uti-
lizar a visão sistêmica no tratamento dos problemas na administração” (p.358); cita também os perfis psicológicos desenvolvidos por Ackoff. “Esses tipos psicológicos são ampliados e, com hipótesesadequadas, são usados para explicar a qualidade das interações entre membros de pares ou em pequenos grupos”. “Cita ainda os dez papéis gerenciais do administrador segundo Mintzberg (1973), “o qual analisa as funções gerenciais nas empresas dividindo-as em dez papéis básicos a serem desempenhados pelos administradores”. Cita ainda a metodologia sistêmica flexível (Soft Systems Methodology) de...
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