Rentabilidade de clientes

Rentabilidade de Clientes e Nível de Serviço
Conhecendo os clientes pela rentabilidade que proporcionam, é possível ajustar o nível de serviços ao cliente.

Prof. CARLOS ALBERTO DOS SANTOS SILVA

MKT_ABC_35N

OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS
 Atender melhor os clientes existentes e que são altamente rentáveis;

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 

Conhecer o custo do serviço ao cliente e então poder cobrar pelo nível de serviço proporcionado;
Oferecer descontos, se necessário, nas operações com clientes aos quais é possível servir com custos reduzidos; Negociar ganha-ganha entre fornecedores e compradores e;

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Tentar atrair os cliente que proporcionam grandes lucros para os concorrentes.

Níveis de exigência Novas tecnologias Diferenciação Custos para servir Gastos administrativos Custos logísticos Key account x vendedor Frequência de entrega

CLIENTES NÃO RENTÁVEIS
   Utilizar a estrutura de serviço de forma diferente; Melhorar o serviço e a rentabilidade dos clientes valiosos; Identificar formas de reduzir o custo do serviço para aqueles clientes caros de servir, mas que estão dispostos a pagar pelo que recebem e;  Aumentar o volume de vendas, sem um aumento 1. 2. 3.

3 razões para manter um cliente não rentável

Clientes relativamente novos. Clientes que dão prestígio. Clientes que proporcionam aprendizado.

proporcional nos custos de servir.

Como fazer a análise de rentabilidade? Sistema de Custos baseado em Atividades (ABC)
1. Identificar as atividades que devem ser realizadas para atender os clientes. 2. Identificar o quanto cada atividade consome dos recursos. 3. Identificar o quanto cada cliente consome de cada uma das atividades.

ANÁLISE DE RENTABILIDADE DOS CLIENTES

Receitas do cliente

Custos envolvidos

Margem Bruta do cliente

Modelo de cálculo de rentabilidade utilizado Além deste modelo, é necessário considerar outros fatores para avaliar corretamente a rentabilidade de um cliente. Sendo todos os fatores considerados, percebemos