Relatorio Gestao de Marketing FGV

Fundação Getúlio Vargas
MBA em Gestão de Tecnologia

Relatório: Marketing de Negócios
Empresa AGA

Grupo:

Maio de 2014
São Paulo
Na primeira rodada, tínhamos poucas informações para tomar qualquer decisão, por isso decidimos solicitar todas as pesquisas (exceto preço), garantindo que na rodada seguinte tivéssemos informações referentes ao ano inteiro. Escolhemos a região de Coast para começar e entramos inicialmente apenas com o produto Standard (que é maioria na região). Acreditamos que esse tenha sido um dos erros cometidos. Tínhamos que ter entrado com pelo menos 1 vendedor de Premium para ter uma visão mais clara de mercado. O preço do produto Standard foi definido considerando o valor de produção e o adicional médio do custo para vender.
Apesar dos erros, o resultado do primeiro bimestre foi bom e com a visão das pesquisas, tivemos informações valiosas sobre o WTP da nossa região assim como informações sazonais sobre a região de Coast (alta temporada no quarto bimestre). Passamos então a vender ambos os produtos, focando na informação das necessidades proporcionais de cada tipo na região e reajustamos os preços com base no WTP obtido nas pesquisas, o que fez nosso resultado do segundo bimestre ser excelente.

Após a primeira pesquisa de preço, notamos que o preço do concorrente estava bem abaixo do nosso (gráfico de preço acima) e decidimos então voltar ao patamar inicial para manter as vendas (estávamos com receio de perder vendas no bimestre seguinte devido ao preço praticado pelo concorrente). Conseguimos manter a venda, porém o custo operacional para manter os preços afetava muito nosso resultado. Como o resultado de custo operacional corresponde a 50% do resultado da empresa, caímos constantemente nos bimestres seguintes, com medo de subir os preços e perder mercado. O último bimestre foi o melhor pensando em resultados operacionais, pois não desperdiçamos nenhum vendedor, em