Relacionamento do vendedor com o comprador no mercado b2b

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  • Publicado : 1 de junho de 2011
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Relacionamento do vendedor com o comprador no mercado de negócios

Atualmente nos mercados de negócios para negócios, há uma pressão intensa para melhorar a eficiência e a eficácia em ambos marketing e aquisição dos esforços. As empresas em toda parte estão procurando maneiras de executar melhor estas funções críticas quando se reduz o custo no processo de valor – agregado (DERTZOUSAS,LESTER e SOLOW, 1989). Similarmente, os acadêmicos de marketing interessado nesta área repensando criticamente a teoria previamente embasada, resultados empíricos, e as prescrições normativas, algumas de que estão provando ser antigo nos mercados globais e altamente competidores de hoje (HÂKANSSON e SNEHOTA, 1995; WEBSTER, 1992). Mesmo nos mercados que não estão enfrentando o rendimento e o custo dapressão dos atrasados estágios do ciclo de vida do produto, mudanças rápidas na tecnologia, práticas de negócio, e as circunstâncias econômicas estão chamando para novas maneiras de dirigir-se a velhos problemas.
Apesar de existir uma rica tradição em pesquisas eruditas focadas na relação vendedor – comprador no mercado do negocio (especialmente nos canais de distribuição) o trabalho nestaárea surgiu há 10 anos. Construindo e adaptando teorias de uma variedade de disciplinas, as pesquisas de mercado têm providenciado novos discernimentos sobre como fatores tais como a confiança ou o compromisso influenciam o comportamento nas relações (ANDERSON e WEITZ, 1992; DONEY e CANNON, 1997; MORGAN e HUNT, 1994), como fatores tais como a incerteza e a dependência afetam as características dorelacionamento (ANDERSON e COUGHLAN, 1987; HEIDE e JOHN, 1990; MOHR, FISHER e NEVIN, 1996), e o efeito do relacionamento caracteriza a chave dos resultados da apresentação (LUSCH e BROWN, 1996; NOORDEWIER, JOHN e NEVIN, 1990). Estes estudos têm avançado no conhecimento pela hipótese e testando a integração entre uma ampla variedade de relacionamento relevante construído.
O propósito destapesquisa é contribuir para o mercado do negócio e aquisição de literatura pelo fornecimento de novos discernimentos sobre da natureza em relação ao comprador – vendedor.
Mais especificamente, a contribuição desta pesquisa são (1) desenvolvimento empírico fundamentado na taxonomia dos tipos de relacionamentos de negócios usando uma larga, representativa amostra do atual relacionamento entreo negócio dos consumidores e seus fornecedores como uma base e (2) compara e contrasta a taxonomia empírica com uma pesquisa empírica prévia, outras taxonomias teoricamente derivadas e relações práticas de gerenciamento principal como os descobertos suportam, recusam, e estendem a prática e a literatura existente.

Relação conectora entre compradores – vendedores

A identificação eespecificação do relacionamento conector começam com a revisão das chaves teóricas e sistemas que tem orientado pesquisas empíricas no relacionamento dos negócios. Vários acessos têm orientado muitos pesquisadores dentro da natureza do relacionamento comprador – vendedor.

Troca de informação

Nós definimos a troca de informações como expectativas da colaboração aberta de informações que pode ser útilpara ambas as partes. Na prática isto pode incluir envolvimento de outra parte nos primeiros estágios de projeto de produtos, abrindo livros e compartilhando informações de custos, discutindo futuros planos de produtos desenvolvidos, ou juntamente providenciando o fornecimento e demanda prevista.
Avanços recentes na informação tecnológica e uma ênfase no aumento da qualidade das organizações demanufatura tem causado a reexaminação de muitas firmas do risco versus retribuição da permuta da mais extensiva informação dividida.

Integração operacional

A integração operacional captura o grau do qual o sistema, o procedimento, e rotinas do comprador e organizações de venda têm estado ligados para facilitar operações. Em um extremo, as duas organizações podem operar independentemente...
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