Relacionamento com o cliente, antes de tudo um processo estratégico de marketing

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  • Publicado : 26 de março de 2013
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Relacionamento com o cliente, antes de tudo um processo estratégico de marketing.


José G. Lupoli Junior[1]
lupolijr@lupolijrconsultores.com.br




Acredito que não hádúvidas sobre a importância para as empresas varejistas a grande importância de se estabelecer um relacionamento consistente e perene com sua carteira de clientes. Entender as origens de tal importâncianão é muito difícil. Basta se comparar a diferença de custos entre a prospecção e conquista de um novo cliente e a manutenção e recompra daqueles fiéis à organização.
Apesar de ser um consenso, arealidade prática das farmácias e drogarias, principalmente em pequenos e médios estabelecimentos, não apresentam resultados relevantes e motivadores.
Entre as causas para esse estado decoisas, a que nos parece mais saliente é o fato que as iniciativas relacionadas à fidelização de clientes em médias e pequenas organizações varejistas são esporádicas e erráticas, desenvolvidas muito maispor voluntarismos pessoais do que por ações coordenadas e integradas por um plano estratégico de ação: “uma estratégia de marketing de relacionamento”.
Para desenvolver uma estratégia marketingde relacionamento de sucesso, a principal premissa é que as melhores condições devem ser oferecidas aos melhores clientes, contrapondo-se à prática ultrapassada que ainda muitas organizações seutilizam, de oferecer suas melhores condições a novos clientes. Clientes novos são incógnitas, já os compradores atuais você já os conhece e sabe do seu potencial de compras.
Mas isso é só o começo,uma estratégia de marketing de relacionamento não pode prescindir de uma liderança adequada implantando e dirigindo o processo. Por esse motivo, quem está planejando enfrentar tal desafio, deve estarciente que algumas características são fundamentais para o líder de um processo estratégico de marketing de relacionamento e precisam ser, são elas:


➢ A humildade, para reconhecer que...
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