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Atps – Técnicas de Negociação – Passo 03
Entendemos que Negociar é a forma como duas ou mais pessoas utilizam através de comunicação no sentido de fecharem um acordo e alcançar resultadossatisfatórios em diversos tipos de interesses bem como: financeiro, profissional, pessoal...!Negociar exige habilidades indispensáveis do indivíduo, tais como: inteligência, capacidade de convencer seu oponente,respeito, controle emocional, conhecimento e convicção de suas palavras dentro de um diálogo. Lembrando que seu oponente tem os mesmos direitos de questionamento na negociação, mesmo porque ambas aspartes tem interesses em almejar um denominador comum. Negociação é buscar o acordo por meio de diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. A necessidade denegociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade denegociar essencial, para todas as esferas de nossas vidas,principalmente no campo profissional.Existe uma vasta literatura que trata do tema Negociação. Cada autor apresenta sua definição. Entre asvárias definições apresentadas postaremos a que mais resume de forma contemporânea o termo “Negociação”:
Steele, Murphy e Russill (1991), Os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizarseu movimento: acordo, barganha, coerção,emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já,coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.
Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizandoessencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”
Cohen, 1980 Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento...
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