Prova fgv negociação

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Resumo Prova Negociação Fgv
Resumo Negociação
NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DINÂMICO DE BUSCA DE UM ACORDO  MUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA SE RESOLVER DIFERENÇAS, ONDE CADA PARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO. (FS)

No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramos esta definição:
“Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotarpadrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais”
Neste processo temos três vetores:
PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos,
INTERESSES: objetivos que as partestêm em relação ao objeto da negociação que as levará (ou não) a um.
ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior otimização possível de ambas as partes.
INFORMAÇÃO comoelemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação;
TEMPO, já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo deoperar e um tempo de avaliar e, finalmente,
PODER para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação.

4 Princípios para negociação
  1. Separe pessoas de problemas
  2. Foco noInteresse X posição
  3. Invente opções de ganhos múltiplos
  4. Insista em critérios objetivos

4 Conceitos
Preço de reserva                                     ZAP                      Criação de valor por meio de troca
                                  ****Zona de acordo Possível* **
BATNA:
A técnica BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, também conhecida em português deMAANA, Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo) realizada na fase de planejamento da negociação, consiste em, dada as possíveis alternativas ao acordo, deve ser levantada toda possível consequênciade cada alternativa e com base nesta, decidir qual a melhor alternativa, que será o seu BATNA.
É importante, caso tenha acesso as informações necessárias e verídicas, avaliar o BATNA da outra...
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