Projeto e gerenciamento de canais e redes de valor

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  • Publicado : 28 de abril de 2011
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Projeto e Gerenciamento de Canais e Redes de Valor

1)Canais de Marketing e Redes de Valor
A) Importância dos Canais
B) Desenvolvimento de Canal
C) Redes de Valor

A) O que é um Canal de Marketing?
Canais de Marketing são “conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviços para uso ou consumo

Ou seja, os canais de marketingconstituem os intermediários que interligam o fabricante ao consumidor final. São também chamados de canal comercial ou canal de distribuição

Neste processo, existem diversos tipos de intermediários:

• Atacadistas e varejistas: compram, adquirem direitos sobre os produtos e revendem. São denominados Comerciantes.
• Corretores, representantes de fabricantes, representantes de vendas: buscamclientes e podem negociar em nome do fabricante, sem possuírem direitos sobre os produtos. São denominados Representantes.
• Transportadoras, armazéns independentes, bancos, agências de propaganda: dão apoio ao processo de distribuição, mas não têm direito sobre o produto e não negociam vendas. São denominados Facilitadores.

Por que os Canais de Marketing são importantes?
• Membros de um canalganham margens que, somadas, respondem por boa parte do preço final (de 30% à 50%, nos Eua)
• Também representam um custo de oportunidade substancial, uma vez que os canais não devem apenas servir aos mercados, mas criá-los!
• Os canais escolhidos afetam todas as outras decisões de marketing: preço e promoção.
• Decisões de canal também envolvem compromissos de prazos, relativamente, longos.• Por fim, ao gerenciar intermediários, a empresa deve decidir o esforço empregado nas estratégias de marketing Push (pressão) e Pull (atração).

B) Desenvolvimento de Canal

O Sistema de Canais varia de acordo com as oportunidades e as condições locais.
Início: operação local e mercado limitado.
Desafio: convencer os intermediários disponíveis a vender a linha de produtos da empresa.Além disto, é preciso atentar para as categorias de consumidores envolvidos em cada processo de compra...

Dentre as categorias de consumidores, Nunes e Cespedes
(2003) destacam:
• Compradores habituais
• Compradores que buscam alto valor
• Compradores que apreciam variedade
• Compradores com alto envolvimento

Um mesmo consumidor pode usar canais diferentes para diferentes funções aoefetuar uma compra.
Podem também buscar canais diferentes conforme o tipo de produto (produtos luxo X produtos complexos X produtos populares).

C) Redes de Valor

Os mercados são o ponto de destino de qualquer bem ou serviço. Assim, uma empresa deve pensar em seu mercado-alvo e planejar a cadeia de suprimentos a partir dele. Esta visão é chamada de planejamento da cadeia de demanda.

Redes deValor

Uma visão mais ampla, contudo, coloca a empresa no centro de uma Rede de Valor.

Um sistema de parcerias e alianças que a empresa cria para produzir, aumentar e entregar suas ofertas. Um rede de valor inclui os fornecedores da empresa e os fornecedores desses fornecedores, os clientes imediatos da empresa e os consumidores fiais destes clientes. A Rede de Valor inclui relações valiosascom terceiros, como pesquisadores acadêmicos e agências governamentais regulamentadoras

O objetivo da empresa é o de coordenar a Rede de Valor a fim de entregar valor superior ao mercado!

2) O Papel dos Canais de Marketing
A) Funções e Fluxos do Canal
B) Níveis de Canal
C) Canais do Setor de Serviços

Por que um fabricante delega parte do trabalho de vendas a intermediários eperde parte do controle sobre como e para quem os produtos são vendidos?

Vantagens dos Canais de Marketing:
• Muitos fabricantes não disponibilizam de recursos financeiros para venderem seus produtos diretamente.
• Fabricantes que estabelecem seus próprios canais podem obter um retorno maior investindo mais em seu negócio principal.
• Em determinados casos, a comercialização direta não é...
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