Projeto de treinamento e desenvolvimento

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0PROJETO “A VEZ DO MESTRE”

TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO NA
ÁREA DE VENDAS

Trabalho

monográfico

apresentado como requisito
parcial para a obtenção do
grau

de

Marketing.

Orientador: Prof.º Marco Antonio Larosa.

RIO DE JANEIRO
2003

Especialista

em

Ficha Catalográfica

PEREIRA, Antonio da Costa. Treinamento e Desenvolvimento na Área de Vendas
Rio deJaneiro: Universidade Cândido Mendes, 2003.
40 p.
Trabalho de Conclusão do Curso de Pós-graduação em Marketing, apresentado à
Universidade Cândido Mendes – Rio de Janeiro.
Orientador (a): Marco Antonio Larosa.
Linha de Pesquisa: Bibliográfica.
Palavras-chave: Treinamento; Desenvolvimento; Vendas.

DEDICATÓRIA

Dedico este trabalho a todos os
amigos da Nestlé Brasil LTDA. e a
todas aspessoas que estão envolvidas
com os programas de
treinamento e desenvolvimento de
suas empresas, na esperança de que
este estudo possa contribuir com suas
atividades.

AGRADECIMENTOS

A Deus,
Por ter me ajudado a
chegar

até

aqui;

À minha esposa Elaine,
pelo incentivo e apoio.

RESUMO

Este estudo surgiu de minhas vivências como trainee e instrutor, assim como
tambémpela percepção sobre a importância de um programa de treinamento e
desenvolvimento (T&D) no contexto da força de vendas de uma empresa. A partir daí,
surgiu o interesse em investigar, através da literatura existente, como uma empresa pode
elevar o nível da atuação em vendas de sua equipe através de um programa de T&D. O
objeto de estudo foi o treinamento e o desenvolvimento voltado para a áreade vendas e
o objetivo foi reunir informações de vários autores para fundamentar, implementar e
desenvolver um programa de treinamento e desenvolvimento com sucesso. A pesquisa
é bibliográfica e como tal foram utilizados livros e revistas na confecção desta. O
estudo mostrou que um programa de T&D deve seguir quatro etapas essenciais para o
seu êxito: levantamento de necessidades,planejamento, implementação e avaliação.
Conclui-se que é possível obter resultados efetivos nas vendas através de um programa
de T&D que prepare o vendedor para atuar em seu mercado. O importante é que a
empresa moderna esteja atenta às mudanças para que possa continuar competitiva no
mercado.

Palavras-chave: Treinamento; Desenvolvimento; Vendas.

METODOLOGIA

Este trabalho pretendereunir trabalhos de vários autores sobre treinamento e
desenvolvimento na área de vendas. Para atingirmos tal objetivo viemos utilizar a
pesquisa bibliográfica
.
“A pesquisa bibliográfica é desenvolvida a partir de material já elaborado, e
constituído principalmente de livros e artigos científicos” (GIL, 1995, p.71).
A análise de conteúdo feita nas pesquisas bibliográficas nos permite ampliarnosso
entendimento, formando um amplo senso crítico indispensável ao profissional de
Marketing nos dias de hoje.

Sua finalidade é colocar o pesquisador em contato direto com tudo que foi
escrito, dito ou filmado sobre determinado assunto. Desta forma, a pesquisa
bibliográfica não é mera repetição do que já foi dito ou escrito sobre certo assunto, mas
propicia o exame de um tema sobrenovo enfoque ou abordagem, chegando a
conclusões inovadoras.

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO..........................................................................................................09
CAPÍTULO I
O PAPEL DE VENDAS NA ORGANIZAÇÃO MODERNA...................................11
1 – A Natureza da VendaPessoal...............................................................................13
1. 2 – O papel da Força de Vendas..............................................................................13
3 – Venda em Equipe..................................................................................................14
CAPÍTULO II
TREINAMENTO DE VENDAS................................................................................16
2.1 – O Conceito de Treinamento e...
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