Programa de administração aplicada

1. HISTÓRICO DA EMPRESA
A marca NATURA, que virou sinônimo de cosméticos no Brasil, foi fundada em 1969 por Antônio Luiz Seabra, com um laboratório e uma pequena loja de cosméticos, situada na rua Oscar Freire, em São Paulo. Nela, Seabra e apenas sete funcionários vendiam seus produtos e prestavam consultoria de beleza aos usuários da marca. Foi atendendo e conversando com seus clientes que eles constataram o potencial transformador dos cosméticos, visto que o ato de tratar da pele é a expressão de auto-estima do indivíduo.
A marca foi lançada baseada na qualidade dos seus produtos, e também na força do conceito de ajudar as pessoas a se conhecerem melhor e a serem mais felizes. A NATURA era movida pela paixão do produto cosmético como importante veículo de autoconhecimento e percepção e seu poder de transformação na vida das pessoas.
No início faltava dinheiro, sobrava sonho e ousadia. Nos primeiros anos, a limitação de capital e a dificuldade de reproduzir em maior escala o atendimento personalizado, se contrapunha à experiência bem sucedida dos clientes que levavam os produtos e os conceitos da NATURA a mais e mais pessoas. Era impraticável a divulgação dos conceitos, valores, visão de mundo e da linha de produtos que tanto entusiasmava o fundador. A empresa estava na contramão do mercado: a cosmética terapêutica era uma ilustre desconhecida e os princípios ativos de origem natural ainda não estavam em moda. As embalagens modestas, quase artesanais, inviabilizavam negócios com os canais tradicionais de acesso aos consumidores. Apesar das dificuldades, o êxito alcançado pelos produtos e tratamentos, levou a empresa a visualizar a possibilidade de uma grande expansão dos negócios. Para isso, tinha como alternativas a abertura de uma rede de franquia, multiplicando o exemplo bem sucedido da primeira loja, ou a adoção do regime de Vendas Diretas, que permitiria ampliar o atendimento personalizado oferecido, através das consultas.
Entre as clientes