Processo negociador

Central de Cases

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Comprador

www.espm.br/centraldecases

Central de Cases

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Comprador

Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP.
Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação.
Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM.
Fevereiro 2010

www.espm.br/centraldecases

RESUMO
A ABC CAR é uma tradicional rede de concessionárias de veículos que atua nas regiões
Sul e Sudeste. O Grupo possui uma grande carteira de clientes, mas pouco controle sobre ela. Para melhorar a performance da concessionária e desenvolver programas de marketing mais agressivos nas áreas de vendas e pós-vendas, a empresa pretende investir em um software com um módulo integrado de CRM. O problema é que o melhor fornecedor comercializa o produto 20% acima do valor do mercado. A verba para TI é pequena e a ABC quer comprar a melhor solução pelo menor preço possível.

PALAVRAS-CHAVE
Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor.

| Central de Cases

3

“No mundo dos negócios, você não conquista o que merece. Somente aquilo que negocia”.
(Chester Karrass)

| Central de Cases

4

Na pele do comprador
Fernando olhava para o relógio que ficava na parede, bem em frente à sua mesa.
As horas pareciam não passar. Apesar do ar condicionado e da ampla sala envidraçada,
Fernando parecia desconfortável. Era sexta-feira e a loja matriz estava lotada. Os boxes de serviços estavam apinhados de veículos, a recepção estava lotada e os vendedores estavam ocupados atendendo os clientes que responderam muito bem à campanha de televisão. O cenário era animador, mas a responsabilidade aumentava. O atendimento aos clientes estava muito lento. Precisavam rever os