processo de negociação

O processo da negociação

A negociação é o mecanismo utilizado para se conseguir o que se quer de alguém, e se constitui em uma prática diária. Muitas vezes, achamos que a negociação só começa quando encontramos a outra parte para dar início às conversas que levarão ao acordo. Mas, na verdade, para que o acordo seja alcançado e atenda às nossas expectativas, precisamos fazer um longo estudo antes de entrar em ação.
Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.
Uma negociação consiste de entradas e saídas, as entradas são todos os aspectos que serão discutidos durante a negociação, aspectos estes que devem entrar de forma positiva pelo emissor para que a negociação ocorra de forma clara e correta, dando somente ótimas vantagens para o receptor, e que as saídas que são a conclusão do processo sejam vantajosas para ambas as partes, um ganha-ganha na relação. Para uma boa entrada em uma negociação, é importante colher informações da parte com a qual irá se relacionar, saber como propor um assunto é necessário, pois a apresentação será a primeira impressão da