Processo de negociação

Páginas: 10 (2390 palavras) Publicado: 13 de abril de 2011
Processo de Negociação

Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posiçãooriginal em direção a novos objetivos (Steele et alii, 1989, p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997, p 30).

Segundo Junqueira (1991), a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas aseguir.

Figura 1: Etapas do Processo de Negociação

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Modelo adaptado de Mills (1993, p.9).

Estas etapas mostram mais claramente as possíveis situações em que um negociador pode se encontrar, mesmo sabendo que não é necessário passar por todas elas, apresenta-se as principais características como segue:

- Preparação

Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter omáximo de dados e informações a respeito da outra parte, como:

· histórico das relações;

· objetivos ideais e reais;

· presunção da necessidade;

· planejamento de concessões;

· conflitos potenciais;

· expectativas positivas.

Laurent (1991) acredita que quando a negociação deve se dar entre parceiros estrangeiros, ela precede uma negociação interna e que um fator importante aconsiderar nesta fase é o problema das culturas diferentes.

Segundo Donaldson (1999), a pauta constitui um maravilhoso instrumento de controle, evita que a outra parte aborde uma questão delicada, é uma vantagem competitiva. Uma pauta escrita tem poder de autoridade sobre os participantes de uma reunião, proporcionando um plano geral para a reunião, a pauta inspira as pessoas a tomar notas sobre oque está acontecendo.

- Abertura

Objetiva criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando a outra parte mais a vontade. Sugere-se:

· reduzir a tensão;

· definir os objetivos;

· obter concordância para prosseguir.

- Exploração

Busca detectar necessidades, expectativas e motivações da outra parte para utilizá-las nas etapas seguintes.

- Apresentação

É aetapa na qual se apresenta ao outro negociador a proposta, mostrando como esta pode atender às suas necessidades e expectativas. Pode ser dividida em:

· descrição dos produtos, serviços e idéias;

· problemas resolvidos;

· benefícios.

- Clarificação

Este é o momento de esclarecer todas as dúvidas, fazendo-se uma síntese do que foi exposto. Para uma boa clarificação deve-se:

. Estarpreparado para responder às objeções;

. Evitar frases perigosas;

. Aceitar as razões da outra parte.

. Levantar dúvidas potenciais.

- Ação Final

É nesta fase que ocorre o fechamento do negócio. Deve-se estar atento a alguns aspectos, tais como:

. Atenção aos sinais de aceitação;

. Tornar sua proposta reversível;

.apresentar opções;

.recapitular vantagens e desvantagens;.propor o fechamento do negócio.

-Controle / Avaliação

.Controlar o que foi acertado (preços, prazos, condições, etc.);

.Avaliar os resultados obtidos (comprovação do previsto e do realizado, análise das concessões, observações para a próxima negociação).

4. Estratégias de Negociação

Segundo Kennedy (1991), é preferível que a estratégia seja simples.

Estratégias complicadasfalham ao fim de poucos avanços, porque o outro negociador não leu o seu argumento, ele tem um plano diferente.

A estratégia depende das circunstâncias e das questões em negociação. A estratégia deve ser flexível, devem estar ligada os planos de mercado e preços, e devem ser considerados na agenda.

A estratégia de negociação é o “plano de jogo”, competitivo ou cooperativo, que se adota...
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