Processo de negociação

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  • Publicado : 21 de novembro de 2011
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
 
Caso:
Uma determinada empresa precisava renovar sua frota de automóveis e utilitários. Para que todos os executivos e demais componentes da empresa ficassem satisfeitos, opresidente solicitou que todos os colaboradores que usavam normalmente veículos da empresa em serviço apresentassem sugestões sobre os melhores modelos e marcas a serem adquiridos. Nas sugestõesapresentadas, ele verificou que os seis executivos principais discordavam da marca do veículo mais apropriado para o seu uso e que a escolha dificilmente agradaria a todos, qualquer que fosse a decisãotomada. Da mesma maneira, os vendedores também fizeram sugestões bem diversificadas sobre o melhor veículo a ser comprado para uso nas visitas aos clientes. Além disso, nenhum deles levou emconsideração que se a empresa adquirisse veículos de marcas diferentes, teria um custo total maior do que se os veículos fossem todos de uma mesma montadora. Francamente decepcionado com a falta de solidariedadede todos os envolvidos, ele resolveu comprar os veículos de uma empresa que não havia sido citada por nenhum dos colaboradores nas sugestões apresentadas.
Análise crítica:
Negociação é o processo detomar decisões em conjunto sobre assuntos que afetam direta ou indiretamente os indivíduos envolvidos com interesses e preferências diferentes, para isso o administrador deve possuir habilidades como:saber planejar, conhecer o assunto, pensar clara e objetivamente sob pressão e incerteza, ter boa expressão, saber ouvir, saber julgar, possuir uma inteligência geral, ser íntegro, ter persuasão epaciência.
Ao analisar o caso, encontrei várias barreiras, das vistas no conteúdo, cito a ilusão de controle, ou seja, o excesso de confiança por parte do administrador que acredita poder influenciareventos nos quais não tem qualquer controle, solicitando sugestões aos colaboradores.
Efeitos de Estruturação, que no caso, foi à falta de informação sobre a provável escolha de uma única...
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