Processo de compra do consumidor

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  • Publicado : 20 de setembro de 2012
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Processo de Compra do Consumidor

De acordo com Engel et al. (2011) o ponto de partida de qualquer decisão de compra é o reconhecimento de uma necessidade do consumidor, além das necessidades os consumidores têm desejos. Os profissionais de marketing devem conhecer as necessidades dos consumidores, algumas empresas cometem o erro de desenvolver novos produtos apoiados nas suas habilidades deprodução e venda em vez de se basearem em que os consumidores querem comprar. Os produtos ou serviços que não solucionam problemas ou não atendem a uma necessidade, fracassam, não importando a tecnologia empregada ou quanto é gasto em propaganda dedicada a convencer os consumidores a comprá-los, por isso devem monitorar as tendências dos consumidores porque mudam seus problemas e suas necessidadese algumas das tendências que levam a isso são: família, valores, saúde, idade, renda e grupos de referência. O conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamento de compra é importante para que os empresários qualifiquem seus produtos e serviços, considerando efetivamente os desejos e as necessidades do consumidor e orientando suas ofertas para o mercado (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD,2011).

Quando ocorre o reconhecimento da necessidade os consumidores começam a buscar informações e soluções para satisfazer as suas necessidades não atendidas. Algumas vezes os consumidores buscam passivamente, ficando mais receptivos às informações ao seu redor, enquanto em outros momentos eles se engajam em um comportamento ativo em busca de informações.

De acordo com Engel et al. (2011) oconsumidor emprega estratégias simples de decisão, já que possui uma capacidade limitada para o processamento de informação. O processo é composto por elementos que se descrevem em contínuo: Aquisição e avaliação da informação: o indivíduo continua a procurar informação adicional até considerar que possui a relevante, o que se pode tornar dispendioso para o consumidor. Memória: é o mecanismoatravés do qual flui toda a informação. Se o indivíduo considera insuficiente a informação armazenada, procurará mais informação externa. Processos de decisão: as seleções que se realizam durante os processos de decisão são uma forma específica de seleção e são influenciadas por fatores individuais e situacionais. Processo de consumo e aprendizagem: uma vez levada a cabo a decisão da compra, o indivíduoadquire uma experiência que poderá empregar em seleções futuras.

Se os consumidores estão encantados com a marca do produto que usam rotineiramente, deverão comprar novamente a marca adotando pouco ou nenhum comportamento de busca, tornando mais difícil aos produtos concorrentes obterem alguma atenção. Quando os consumidores estão infelizes com seus produtos ou marcas, a busca se expande paraincluir outras opções.

A busca não é limitada as fontes dominadas pelos profissionais de marketing, também é feita em fontes não mercadológicas como família, líderes de opinião e mídia. Muitas dessas informações são passadas por meio do boca a boca.

O próximo estágio do processo de tomada de decisão do consumidor é avaliar as alternativas identificadas durante o processo de busca. Osconsumidores comparam o que conhecem sobre diferentes produtos e marcas com o que consideram mais importante e começam a estreitar o campo de alternativas antes de finalmente resolver comprar uma delas.

Os consumidores normalmente monitoram atributos tais como quantidade, tamanho, qualidade e preço; em seguida, as alterações nesses atributos, que podem afetar a escolha de suas marcas e produtos.São vários os fatores internos e externos que influenciam o processo de tomada de decisão de compra dos consumidores, para Engel et al. (2011) as variáveis que influenciam no processo de decisão de compra encontram-se divididas entre as influencias ambientais, as diferenças individuais e os fatores pessoais.

Depois de decidir sobre a compra, os consumidores passam por duas fases. Na primeira,...
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