Principais pontos do curso de negociação

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  • Publicado : 20 de outubro de 2012
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1 – Quais os principais pontos vistos, até o presente momento, no curso de negociação?

O curso de Negociação mostrou os principais pontos a serem observados de modo a conseguir atingir um objetivo. Mostrou que embora a negociação possa durar questão de minutos, toda a preparação por traz demanda muito mais esforço do que isso. Baseando nisso, acredito que os principais pontos do cursoforam:

Importância de uma boa preparação: Devem sempre ser pensados vários pontos antes de a negociação iniciar como os cenários de negociação, limites, perfil do outro negociados, implicações, etc. Isso deixa o negociador mais preparado para qualquer situação.

Comunicação: A importância de deixar claros os objetivos e tentar conhecer os objetivos da outra pessoa. Isso é importanteprincipalmente para busca de alternativas.

Aspectos emocionais na negociação: Não estar com a mente 100% para a negociação é um defeito muito grande e pode representar um final ruim. Problemas pessoas, preconceitos, vaidade e arrogância são sentimentos que devem ser deixados de lado em uma negociação, pois limitam o negociador e restringe o horizonte de possibilidades.
Metodologia de Negociação baseadaem Princípios: A importância de tentar fazer uma negociação ganha-ganha onde não é buscado apenas um objetivo egoísta de satisfazer apenas o próprio objetivo, mas sim de tentar deixar ambas as partes felizes.
Solução de Conflitos: as vezes ambas as partes devem cooperar para que um problema possa ser resolvido. Nesse caso, estamos diante de uma negociação que não é barganha, ou seja, os objetivospessoais devem ser deixados de lado os objetivos do grupo devem ser priorizados.

2 – Faça um resumo do filme negociação: Estratégia e Táticas.





No vídeo é mostrada uma negociadora bem sucedida que se utiliza de estratégias e táticas em suas negociações. Suas técnicas são desenvolvidas a partir de grande estudo das principais questões do que será a negociação, às necessidades de ambasas partes; da realidade dos negócios e do panorama atual da situação para assim alcançar uma decisão favorável.


O vídeo demonstra várias boas práticas que podem ser utilizados para melhorar as habilidades de negociação. Algumas delas são:


• Simular situações: sempre realizar brainstorming com as pessoas que entendem do assunto a fim de antecipar possíveis situações que possamocorrer e já se preparar para elas


• Saber se colocar no lugar do outro: Imaginar quais são os objetivos daquelas pessoas, porque ela quer atingir esses objetivos e quais as adversidades que ela atravessa podem ser muito uteis a fim de pensar em soluções alternativas para a negociação


• Fazer pausas e sempre manter a calma: É mostrado que o fator psicológico é importantíssimo em umanegociação, nesse caso sempre é bom estar com a mente 100% na solução e não deixar irritações ou problemas pessoais interferirem.


Além das boas práticas, vários exemplos reais foram mostrados ao longo do vídeo demonstrando a hora ideal de usar cada um. Em alguns casos também é mostrado como contra ataca-los. As principais estratégias apresentadas foram:





Cobertor: A apresentação deuma grande quantidade incluindo, frequentemente, mais do que se deseja. Às vezes, esse recurso é usado obter aquilo que realmente queremos, e para podermos determinar até que ponto nosso oponente está disposto a ceder. Os itens que podem ser classificados como exagerados, são colocados de propósito, pois será sobre eles que faremos fazer concessões.

Colchete: Trata-se de uma tentativa de“afunilar” as reivindicações do adversário até se chegar àquilo que ele realmente quer, e então determinar como essas necessidades podem ser satisfeitas. Inclui a sugestão de pontos e propostas diferentes, para se determinar o que irá satisfazer a outra parte. Essa estratégia é o contra-ataque do cobertor.

Surpresa: Consiste numa mudança rápida, e em geral dramática, nos rumos da argumentação,...
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