preço x valor

Preço X Valor, E A Questão Da Venda De Intangíveis

CLÁUDIO GOLDBERG – Consultor do Inst. MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

É fato que a maior parte das empresas tem atualmente redirecionado seus esforços para áreas críticas como Marketing e Vendas . Neste sentido , o treinamento das equipes de vendas tem servido como ferramenta indispensável para construir competências necessárias para ampliar o "diferencial" de mercado , relativamente aos competidores . Com a experiência de mais de 10 anos atuando como consultor de diversas organizações ,pude constatar a enorme dificuldade dos profissionais de venda em fugir da tradicional armadilha do preço , imputando mesmo o insucesso de suas prospecções a essa questão . Para entende rmos melhor esta questão ,vamos citar a frase cunhada por Warren Buffet "O preço é o que você paga . O valor é o que você leva". O ponto tanto sutil quanto óbvio é que o valor é definido não pelo que a organização faz, mas pelos clientes que adquirem seus bens e serviços . O valor ,então , não apenas assume diversas formas , mas se materializa por meio de diversas fontes : Utilidade do produto , da sua qualidade ,da imagem resultante da publicidade e promoção , da sua disponibilidade (distribuição), dos serviços fornecidos com ele.
Para definir o preço de alguma coisa é preciso analisar o valor daquele produto ou serviço, do ponto de vista do possível comprador. Se a percepção dele registra valor irrelevante, o preço será necessariamente baixo. Portanto, se quisermos obter um preço melhor por aquele bem, será necessário procurar outro comprador ou encontrar meios de alterar a percepção de valor daquele cliente em relação ao que colocamos à venda.
Definir o preço apenas com base nos custos de produção e comercialização é um erro, pois se, por um lado, o custo serve para definir o preço mínimo para não vender com prejuízo, por outro lado não leva em conta a percepção do cliente, que pode atribuir àquele objeto um valor muito