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1. INTRODUÇÃO




A Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos - ECT foi criada, em 20 de março de 1969, pela Lei nº 509, como empresa pública vinculada ao Ministério das Comunicações, com o objetivo de reorganizar o serviço postal em torno de um modelo mais moderno que o até então utilizado pelo Departamento de Correios e Telégrafos - DCT, que não apresentava infra-estruturacompatível com as necessidades dos usuários e do desenvolvimento dos setores produtivos do Brasil.

O surgimento da ECT correspondeu a uma nova postura por parte dos poderes públicos com relação à importância das comunicações e, particularmente, dos serviços postais e telegráficos, para o desenvolvimento do País.

A ECT é uma das instituições de maior credibilidade do País, conformepesquisas realizadas pelo Instituto Vox Populi, conhecida pelos cidadãos e que, contrariamente à maioria das empresas públicas, gera lucro. Isso é reflexo da cultura empresarial instituída e da postura dos seus profissionais que compreendem a responsabilidade social da empresa e o seu objetivo de continuar sendo lucrativa. Contudo, sendo empresa pública, que por vez pode ser marcada por estigmas dasantigas repartições públicas, torna-se relevante um diagnóstico do atual modelo de vendas utilizado pela empresa. A quem essa empresa tão grande, com cerca de 114 mil empregados, localizada em mais de 5.000 municípios brasileiros, entrega a importante missão de oferecer seus produtos? E qual o grau de comprometimento e motivação destes funcionários para desempenhar esta atividade que garante aempregabilidade desta quantidade tão grande de pessoas?



1. CONTEXTUALIZAÇÃO DO PROBLEMA




O atual modelo de vendas do Varejo utilizado pela ECT está segmentado em dois canais: Varejo à vista e Varejo Empresarial;

O Canal Varejo tem como principal característica a prospecção de novos clientes e a venda de produtos padronizados para clientes de varejo e pequenas e médiasempresas, com enfoque e futura migração de à vista, para a modalidade cliente empresarial, este com relacionamento mais corporativo. Assim, além do grande número de clientes, este segmento tem também a complexa missão de prospectar novos negócios para a ECT.

O Canal Varejo empresarial tem como foco principal a fidelização e a potencialização para segmentos corporativos e estratégicos, pormeio da melhoria de seu relacionamento com a ECT. Entenda-se por cliente corporativo e estratégico aquele que reúne certas condições anuais de faturamento com serviços da Empresa.

A ECT possui mais de 65.000 clientes com contratos em todo Brasil, destes 1200 estão sob acompanhamento da Gerencia de Vendas de Pernambuco pelo canal varejo empresarial; e respondem 45% da atual receita devendas da Empresa.

Os esforços de relacionamento da ECT com os clientes do canal varejo empresarial convergem para os representantes da ECT, denominados Assistente Comercial (ACOM), coordenadores de Vendas (CVE) Gerente de Agências (GE), principais pontos de contato e gestores das informações sobre o relacionamento da empresa com estes clientes.

O atual modelo de gestão tem comopilar o atendimento prestado pela área comercial, por meio de um profissional especializado para atendimento a esses clientes.

Para manter esta força de vendas em grau máximo de adesão aos objetivos da empresa e com a motivação e energia necessárias ao desafio de atingir a meta geral de receita proposta pela Diretoria dos Correios, é importante a adoção de política que propicie, de formaclara e objetiva, um modelo de reconhecimento para os desempenhos destacados.

Diante desta realidade, implantou-se nos Correios um modelo de incentivos denominado, Campanha Superação, que tem como principais objetivos: Aumentar a receita operacional da ECT; Reforçar os principais conceitos do trabalho no segmento corporativo; Consolidar a postura pró-ativa da força de vendas. Disseminar a...
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