Plano de mkt

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 22 (5323 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 28 de abril de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
ANALISE DO CLIENTE

A informação é a matéria-prima da tomada de decisão. Decisões eficazes de marketing são baseadas em informações sólidas: as decisões em si não podem ser melhores do que as informações em que foram baseadas. A pesquisa de marketing lida com o fornecimento de informações que podem ser usadas para reduzir o nível de incerteza na tomada de decisões, porém a incerteza nunca seráplenamente eliminada somente reduzida através da aplicação cuidadosa de técnicas testadas e aprovadas.

As informações que precisamos saber sobre os clientes podem ser separadas em: informações Atuais e informações Futuras. Para os clientes atuais poderiam ser feitas as seguintes perguntas: Quem são os principais mercados-alvo? A que eles atribuem valor? Como é possível aproximá-los mais daempresa? Como podem ser mais bem atendidos?
Quanto aos clientes futuros as questões seriam: Como mudarão os clientes e suas necessidades? Quais os novos clientes que devem ser conquistados? Como podemos conquistá-los?

INFORMAÇÕES SOBRE OS CLIENTES ATUAIS

O ponto de partida é definir que são esses clientes. Podemos definir que os clientes podem não ser os mesmos que os consumidores. Umamaneira prática para abordar a definição de cliente é reconhecer os cinco papéis principais que existem em diversas situações de compra.

• O iniciador: Esse é o individuo (ou indivíduos) que inicia a busca por uma solução ao problema do cliente.

• O influenciador: São todos aqueles indivíduos que podem ter alguma influência sobre a decisão de compra.

• O decisor: levando em contaos pontos de vista dos iniciadores e dos influenciadores, alguém acabará efetivamente, tomando a decisão com relação a qual produto comprar.

• O comprador: O comprador é o individuo que realiza a compra do produto ou serviço. Ele é o individuo que troca o dinheiro pelo beneficio.

• O usuário: Esse é o individuo que consome a oferta.

O que importa em qualquer situação de compra éter uma idéia clara dos vários participantes, que provavelmente terão um impacto sobre a decisão de compra e de consumo.

QUEM É O CLIENTE?

[pic]

Diferentes grupos identificáveis de clientes necessitam de diferentes benefícios quando compram ou quando usam produtos ou serviços essencialmente similares. Identificar quem são os vários clientes e quais papéis eles desempenham leva, naseqüência, a questão do que é valor para eles. Para cada um dos membros de uma unidade de tomada de decisão (UTD), diferentes aspectos da compra e do uso podem significar valores diferentes. Claramente, a importância de cada participante na decisão precisa ser avaliada, e os benefícios que cada um recebe ao longo do processo precisam ser compreendidos.
Após identificar os fatores que motivam cadaparticipante, a atenção se volta para como eles podem ser trazidos para mais perto da empresa. As formas de oferecer maiores benefícios (melhores experiências sensoriais, maior valor nutricional, mais valor pelo dinheiro) podem ser examinadas. Isso envolve a ampliação da oferta de vantagens pelo produto por meio do produto “ampliado”.
Para as compras empresariais, um dos caminhos mais importantes parase aproximar dos clientes é desenvolver alianças mutuamente benéficas que venham a aumentar o valor para o cliente e para o fornecedor. Uma das características das empresas japonesas é a proximidade desenvolvida com seus fornecedores para, assim, assegurar continuidade de fornecimento de materiais semi-acabados “just-time” com qualidade adequada para fins de produção.
Um serviço melhor é oponto crucial para uma relação mais proveitosa com os clientes, fazendo com que estes não procurem outros serviços. Pesquisas nos Estados Unidos mostraram que, dos negócios perdidos, menos de 20% deles ocorrem por causa de produtos ruins, e somente 20% levam em conta os preços (relativamente) altos. A principal razão dessa perda de negócios é, predominantemente, o serviço malfeito – mais de 40%...
tracking img