Planejamento de uma Negociação

Planejamento de Negociação

Introdução
A negociação está presente em diversos momentos na empresa :
• Busca de melhores acordos financeiros, de diversos tipos, para a organização;
• Melhores resultados no processo de compra;
• Melhor planejamento do processo produtivo;
• Melhores negociações com colaboradores;
• Orçamento.

Importância do planejamento
• Planejar com eficiência significa que o negociador terá a capacidade de antecipar os possíveis eventos que poderá encontrar durante o processo e dessa forma preparar-se para eles.

Barganha posicional
• Ocorre quando cada um dos lados adota uma posição, defendendo-a e deixando de atender, na maioria das vezes, os critérios básicos para se obter um acordo sensato, de modo eficiente e amistoso

Dois estilos de barganha posicional:

• Áspero
• Afável

Método de negociação baseada em princípios Esse método é definido por quatro pontos primordiais:
•
•
•
•

Separar as pessoas do problema;
Concentrar-se nos interesses e não nas posições;
Inventar opções de ganhos mútuos;
Insistir em critérios objetivos.

Separe as pessoas do problema
• Negociadores são pessoas com valores e emoções
• Será que estou prestando atenção suficiente ao problema das pessoas?

• Interesse na substância e na relação
• A relação tende a confundir-se com o problema
• Separar a relação da substância

Pense nas 3 categorias Básicas:
Percepção
Emoção
Comunicação

Percepção
•Ponha-se no lugar do outro
•Não deduza as intenções do outro a partir dos próprios
•Não culpe o outro por seu problema
•Discuta as percepções de cada um
•Busque oportunidade de agir de maneira contraditória às percepções o outro
•Dê a ele um interesse no resultado, certificando-se de que ele participa do processo
•Salvar as aparências: torne suas propostas compatíveis com os valores do outro

Emoção
• Reconheça e compreenda as emoções, tanto do outro quanto suas. • Explicite as emoções e