Philip kotler

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  • Publicado : 25 de novembro de 2011
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Canais de Distribuição

Em marketing, canal de distribuição, ou canal comercial, é um dos elementos do composto de marketing (marketing mix). Formalmente, canais de distribuição são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo.

A distribuição compreende as atividades necessárias para que a oferta comercializadapela empresa fique acessível ao seu mercado consumidor. A distribuição preocupa-se e refere-se à logística e aos canais através dos quais o produto chega aos clientes.

Existe um grande número de canais disponíveis - entre eles:

Venda direta ao cliente, via e-mail, telefone ou internet;
Representantes, que tipicamente vendem diretamente em nome dos fabricantes;
Distribuidoras, quegeralmente vendem aos atacadistas;
Varejista, geralmente chamados de comerciantes, que vendem aos consumidores finais;


É de grande importância que a empresa possua um sistema de canais de marketing pois os ganhos dos membros desses canais, correspondem entre 30% e 50% do preço final. Já a propaganda, geralmente, representa 5% a 7%. Outro ponto é que através desses canais pode-seconverter compradores potenciais em compradores lucrativos.

A escolha desses canais influencia o preço do produto e de utilizar grandes redes de varejo ou lojas especializadas. Ao gerenciar intermediários, a empresa deve decidir quanto esforço vai dedicas as estratégias de marketing push e pull.

Push (pressão): usam-se a equipe de vendas e a promoção dirigida ao revendedor para induzir osintermediários a expor, promover e vender aos usuários finais.

Pull (atração): o fabricante utiliza a propaganda e a promoção ao consumidor para induzí-lo a pedir o produto aos intermediários, fazendo com que estes o encomendem.

Desenvolvimento de Canal

Ema empresa nova invariavelmente começa como uma operação local em um mercado limitado. Em geral, utiliza os intermediários já existentes. Onúmero de intermediários em qualquer mercado local provavelmente será limitado: alguns representantes de vendas do fabricante, alguns atacadistas, diversos varejistas estabelecidos, algumas transportadoras e alguns armazéns. Decidir sobre os melhores canais talvez não seja um problema. O problema pode ser converncer os intermediários disponíveis a vender a linha de produtos da empresa.

Se aempresa for bem-sucedida, pode montar filiais em novos mercados. Talvez deva utilizar canais diferentes em diferentes mercados. Em mercados menores, pode vender direto aos varejistas, em mercados maiores, pode vender por meio dos distribuidores. Em áreas rurais, pode trabalhar com armazéns, em áreas urbanas, com comerciantes mais especializados. Em uma parte do país, pode promover franquias exclusivas,em outra, vender por meio de todos os pontos de venda dispostos a comercializar seu produto. Em determinado país, pode utilizar agentes internacionais de vendas, em outro, pode desenvolver uma parceria com uma empresa local. Em suma, o sistema de canais varia de acordo com as oportunidades e as condições locais.

Fluxos

Um canal de marketing transfere a mercadoria dos fabricantes para osconsumidores. Ele preenche as lacunas de tempo, local e posse que separam as mercadorias e os serviços daqueles que precisam ou desejam. Os membros do canal de marketing realizam várias funções-chave.

Algumas funções constituem um fluxo a rente da atividade da empresa para o cliente. Outras funções (pedido e pagamento) constituem um contrafluxo dos clientes para a empresa. Outra ainda(informações, negociação, finanças e o ato de assumir risco) ocorrem em ambas as direções.

Comunicação Mercadológica

A comunicação mercadológica cuida da propaganda, da promoção de vendas, a fim de reforçar a marca da organização. Essa parte da comunicação também pode apoiar-se na comunicação institucional, no sentido de fortalecer a imagem e conquistar a credibilidade e confiança dos públicos para...
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