Pesquisador em marketing

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / AUTOR: CARLOS CESAR ANCHIETA ROMÃO

TCD - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

OBJETIVO:
Esse trabalho tem por objetivo focar todas as necessidades e bem estar do cliente, que é a razão de sobrevivência de qualquer instituição que atende usuários de qualquer tipo.
Agindo assim a longevidade da Empresa ficará cada vez garantida, pois oatendimento é o principal alvo e que qualquer pessoa espera, todos nós gostaríamos de ser bem atendido e certamente ganharemos um cliente fiel e a parceria consolidada, sendo assim o objetivo Será plenamente alcançado e a informatização cada vez mais presente nesse processo e desenvolvimento no atendimento ao cliente.

JUSTIFICATIVA:
O presente texto visa realizar uma revisão bibliográfica sobre otema fidelização de clientes. Apresenta, inicialmente, os conceitos básicos do marketing, sua evolução histórica e metodológica, passando pelo marketing de massa, marke ting direto,
marketing um a um e chegando às estratégias de gestão de relacionamento com o cliente (CRM – Customer Relationship Management). Finalmente, são mostrados os conceitos de Fidelização de Clientes, que se apresentaatualmente, como uma relevante estratégia na busca da vantagem competitiva pelas empresas, em especial as organizações prestadoras de serviços.

INTRODUÇÃO:
Neste capítulo serão apresentados os conceitos básicos de marketing fundamentando sua evolução histórica e metodológica.
Os teóricos e profissionais da área de marketing apresentam uma rica variedade de conceitos e ferramentas, e uma dessasferramentas será abordada neste texto. Assim, como ponto de partida é importante adotar o conceito clássico de Kotler (1993, p. 2) que define:

"Marketing é o processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo de que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores". Desejos e Necessidades Kotler (1993) afirma que o conceito básico do marketingrefere-se aos desejos e às necessidades humanas. Uma necessidade humana é um estado em que se percebe alguma privação. O estudo sobre as necessidades humanas remete a Maslow (1954), que afirma que elas motivam o comportamento humano. Para ele as necessidades humanas estão Organizadasem níveis hierárquicos segundo seu valor e premência. As necessidades mais importantes ouprementes monopolizam a consciênciado indivíduo e tendem Automaticamente a organizar amobilização das diversas faculdades do organismo.
Outro conceito básico em marketing é o desejo humano, o qual é moldado pela cultura e pelas características individuais. Para Kotler (1993) os desejos são descritos em termos de objetos que satisfaçam as necessidades. Quanto mais as pessoas são expostas a objetos que despertam seu interesse eatenção, maior é a tentativa das empresas oferecerem produtos e serviços que satisfaçam os seus desejos.
Ainda recorrendo a Kotler (1993) o marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e desejos por meio de trocas. A troca se verifica quando o objetodesejado é adquirido e algo é oferecido como pagamento. Para que a troca ocorra é preciso que algumas condições sejamsatisfeitas: pelo menos duas partes devem participar, sendo que cada uma deve possuir algo de valor para oferecer; cada uma deve querer negociar com a outra e ter liberdade de aceitar ou rejeitar a oferta; e, finalmente cada parte deve ser capaz de fornecer o objeto prometido. A transação é a unidade de medida do marketing e em geral é feita por meios monetários. Finalmente, o conceito de mercado dizrespeito ao grupo de compradores reais e potenciais de um determinado produto.
Diferentemente, Grönroos (1993, p.175) afirma que definir marketing de acordo com a abordagem do marketing mix (Quatro "Ps": Produto, Posicionamento ou Praça, Preço e Promoção) utilizada por muitos autores, é como usar por definição uma lista de objetos, e tampouco aumentar no número de "Ps" proporciona uma melhoria...
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