Pesquisa de mercado

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Como Fazer Pesquisa de Mercado de Exportação sem Gastar Muito
Angela da Rocha1 Renato Cotta de Mello2

Já se disse que a entrada em mercados estrangeiros é um enorme desafio para qualquer empresa, porque é uma viagem ao desconhecido. Quando a empresa está atuando dentro do seu país de origem – em nosso caso, o Brasil – os empresários e gerentes têm uma boa idéia de como as coisas funcionam, apartir de sua própria experiência. No entanto, quando começam a exportar produtos ou serviços para um mercado estrangeiro, tudo passa a ser novidade. Não se sabe como se comportam os clientes e consumidores de outro país. Tampouco se sabe como funcionam distribuidores, atacadistas, lojas etc. Há pouca ou nenhuma informação sobre as leis, regulamentos, normas de qualidade e outros requisitos.Enfim, entra-se em uma zona de desconhecimento, enfrentando um risco maior de tomar decisões equivocadas. Por este motivo, é fundamental que o empresário ou gerente se preocupe em entender, pelo menos um pouco, como funcionam os mercados para os quais exporta ou pretende exportar seus produtos. No entanto, em uma pequena empresa, este esforço pode consumir horas e horas de pesquisa, o que muitas vezesleva o empresário ou gerente, pressionado pelas decisões do dia a dia, a desistir de exportar, ou a exportar sem fazer o dever de casa necessário, o que pode produzir futuras dores de cabeça, que poderiam ter sido evitadas. Este texto se propõe a apresentar alguns caminhos para pesquisar os mercados externos que estão disponíveis a pequenos empresários desejosos de iniciar suas exportações.
1 2Dados e Informação
Inicialmente, precisamos distinguir dados de informação. A informação é o resultado da coleta, organização e manipulação dos dados disponíveis. Ou seja, os dados só se transformam em informação depois que são organizados e tratados. Então, começa-se por buscar dados, para depois transformá-los em informação. Há basicamente dois tipos de dados: aqueles que já se encontramdisponíveis e aqueles que é necessário coletar. Os dados que já se encontram disponíveis são chamados de dados secundários, e os dados novos, que precisam ser coletados em campo, são chamados de dados primários. Evidentemente, o ideal é usar dados secundários, já que eles são muito mais baratos e fáceis de obter. O problema é que nem sempre eles se encontram disponíveis, ou não se encontram no formatodesejado. Felizmente, no caso da exportação, há muitos dados disponíveis às empresas exportadoras: basta saber onde buscá-los, e é disso que trataremos a seguir.

Quais as Informações Necessárias?
O primeiro passo consiste em preparar uma lista das informações de que a empresa gostaria de dispor sobre determinado mercado-alvo3. A partir dessa lista de informações necessárias é que serãoprocurados os dados.

Professora de Marketing e Negócios Internacionais do IAG – Escola de Negócios da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio). Professor de Marketing e Negócios Internacionais do Instituto Coppead da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ). 3 Um mercado-alvo é aquele em que se deseja vender produtos da empresa.

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Fascículo Sebrae

Para dar osprimeiros passos no conhecimento de qualquer mercado, é conveniente dispor das seguintes informações:



Perfil do mercado

Inclui breve descrição do país, sua história, seu sistema econômico, político e legal, inclusive crescimento econômico recente. O objetivo na obtenção dessas informações é conhecer um pouco sobre o país-alvo, de modo a não cometer erros ou gafes na hora de entrar emcontato com algum comprador potencial nele sediado. Estas informações são praticamente obrigatórias para quem deseja iniciar o relacionamento com agentes, representantes, ou distribuidores em determinado país. O Perfil do Mercado também deve incluir informações sobre problemas recentes, como terrorismo, guerras, agitação política, crise econômica etc. Neste caso, o propósito é verificar se existe...
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