Papel de um gestor

Resumo
A negociação é uma premissa no quotidiano do ser humano. Claro está que existem vários graus e formas de negociação, desde negociações completamente informais, vividas e presenciadas por qualquer pessoa no seu dia-a-dia, como o simples ato de comprar um produto numa feira ou negociar com o filho a hora que ele pode chegar a casa, ou outras mais formais como as que sucedem no mundo empresarial e em particular na vida de um gestor empresarial nas suas relações de negociação com terceiros à empresa, como será focado no presente trabalho.
Para melhor se perceber a actuação do gestor enquanto negociador em representação de uma organização, é indispensável perceber o que é a negociação, de forma a se conseguir identificar uma determinada situação como um ato negocial. Neste contexto, existem diversas caracterizações da negociação, por parte dos mais variados autores, mas todas elas convergem em três pontos essenciais, ou seja, sabe-se que para haver negociação é necessário haver por parte de cada interlocutor interdependência de objectivos, que os mesmos sejam distintos e haja abertura para chegarem a uma solução em conjunto.
Contudo, o gestor negociador tem de ter a percepção que o ato negocial representa muito mais que uma simples reunião entre partes na qual impera o improviso. Isso seria a morte o artista. O ato negocial é de enorme valia para o gestor negociador, desde logo porque tem a sua imagem em jogo, e principalmente porque representa toda uma organização que poderá ou não tirar frutos da negociação, dependendo isso em grande parte da performance do gestor negociador.
Deste modo, o gestor negociador deve preparar todo o ato negocial em função do meio envolvente, isto é, da sua atividade, da qual deve ter um conhecimento profundo; do assunto a discutir, o qual deve estar devidamente preparado e descrito numa ordem de trabalhos; dos objectivos traçados para a negociação; e não menos importante, em função do conhecimento que se tem