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  • Publicado : 28 de maio de 2012
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A arte da negociação


Em sua visita ao Brasil para a realização do seminário "Innovative Negotiation Strategies", o guru norte-americano William Ury, co-fundador do Harvard Negotiation Project, organização dedicada ao desenvolvimento da teoria e das aplicações práticas da resolução de conflitos, falou sobre técnicas de negociação, conflitos internacionais e dicas para obter sucessoempresarial e chegar à paz. Ury também é um dos fundadores do International Negotiation Network, organização em que atua como intermediador neutro em negociações internacionais de grande complexidade. Uma de suas últimas tarefas foi participar do grupo de especialistas do corpo de negociadores que buscavam a paz entre a Rússia e a Chechênia. Ph.D por Harvard, Ury conduz há duas décadas desdenegociações empresariais e governamentais a conflitos entre diferentes grupos étnicos. Ele também é autor dos livros "Chegando à Paz", "Supere o Não" e "Como Chegar ao Sim", entre outros.
No seminário Ury abordou, entre outros tópicos, a anatomia das negociações, ou seja, como medir o êxito de uma negociação, como identificar os obstáculos ao objetivo do negócio e como se posicionar diante de um "não".
Comoser um bom negociador?
A melhor maneira de se tornar um bom negociador é aprender a sê-lo. A negociação não é apenas um talento inato. É algo que podemos aprender por meio de oficinas e, acima de tudo, no dia-a-dia. E a habilidade mais importante de aprender, quando se pensa em negociações, muito curiosamente, não é a habilidade de falar, mas sim a de escutar, porque a negociação é uma tentativade mudar a cabeça de alguém. Se você quiser mudar a cabeça de alguém, primeiro você precisa saber onde essa cabeça está naquele momento. E a maneira de fazer isso é aquela que, com freqüência identificamos nos negociadores bem-sucedidos - caso você os observe, verá que eles escutam muito mais do que falam.
O que é mais difícil: ser um mediador "étnico" ou um mediador de negócios?
Bem, acreditoque seja mais difícil lidar com conflitos entre grupos étnicos. Por quê? Porque nos negócios você está falando sobre dinheiro. Existem jeitos de se encontrar maneiras para que os dois lados saiam ganhando. Quando se pensa em conflitos étnicos, você freqüentemente está falando a respeito de terras, identidade, que são coisas muito mais difíceis de se dividir. Por exemplo, agora mesmo, a questãoenvolvendo israelenses e palestinos: quem fica com Jerusalém é uma questão muito mais difícil do que qualquer decisão a respeito de uma fusão ou aquisição.
Você pode dar algum exemplo de um conflito difícil entre grupos com o qual você tenha tido que lidar?
Eu trabalhei, por exemplo, com os líderes russos e chechenos a respeito da questão da Chechênia, tentando ver se nós poderíamos prevenir aguerra que, por fim, acabou acontecendo. Eu não fui bem sucedido nessa negociação. Essas negociações poderiam ser bem difíceis, uma vez que as emoções estavam à flor da pele em ambos os lados. É preciso lembrar que há uma longa história, existe ódio, existe o desejo de vingança. Existem políticos sedentos de poder. E é possível resolver essas questões como, por exemplo, na África do Sul, onde eutambém estive envolvido, e que consegui praticamente realizar um milagre. Os negros e os brancos fizeram um milagre na transformação de seu relacionamento. Agora, isso está começando na Irlanda do Norte, o que as pessoas pensaram que seria impossível, e que é um outro conflito no qual eu trabalhei.
Poderíamos dizer que negociar significa resolver problemas?
Existem formas diferentes de negociação. Otipo de negociação que eu gosto de ensinar é aquela cujo objetivo é resolver o problema. Não significa torná-lo pior. Não significa apenas fazer com que um lado ganhe em detrimento do outro. Mas significa dizer: "Olhe, nós temos um problema real a ser resolvido aqui. Vamos ver se conseguimos trabalhar juntos. Em vez de nos atacarmos, vamos ver se conseguimos nos unir para atacar o problema."...
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