Organização de vendas

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Organização de Vendas

Professor Adalberto Belluomini

Turma GEM ABC 03

Michel Oda

The case of “door to door” in dairy products

1) Prós e Contra do Processo realizado pela Danone

1.1) Prós

Oportunidades

Mercado Consumidor

• Um estudo mostra que o Brasil está em quinto lugar na venda através do sistema direto de Marketing, sendo ultrapassado somente por Japão, EstadosUnidos, França e Itália, apresentando desta forma, um grande mercado potencial para o mercado D2D;

• Grande parte da classe C realiza compras em supermercados somente quando há sobra de renda. Esta situação pode ser observada em grandes periferias do país, onde mercados de bairros possuem ótimos resultados de vendas por apresentarem comodidade para pessoas de baixa renda, que muitas vezesnão possuem automóveis para realizarem compras em hipermercados e preferem comprar aos poucos, conforme a necessidade, pois o orçamento não permite uma compra única de grande valor;

Ambiente de Negócios

• Atualmente, muitas pessoas estão dispostas à trabalharem em vendas diretas (podemos citar o exemplo de revendedoras Avon, que apesar de ser um outro segmento, trabalham muito bem com oconceito D2D;

• A concentração das pessoas em centros urbanos fez com que as empresas investissem no segmento D2D, pois um revendedor poderia cobrir um grande número de clientes em uma única região;

• Apelo maior e comunicação direta e pessoal com o consumidor, facilitando a identificação de problemas ou elogios referentes ao produto e seu preço, entrega, qualidade e etc;

•Oportunidade de um canal adicional de vendas, que não ameaçaria os outros canais já existentes e, ao mesmo, aproximaria a empresa do consumidor final.

Pontos Fortes

Entrada no mercado D2D

• Marca com grande valor no mercado, com tradição DANONE e reconhecida pela qualidade de seus produtos;

• Analisando o sucesso da concorrente Yakult neste segmento, podemos considerar como umagrande oportunidade de aproximação do consumidor final, ou mesmo de alavancagem nas vendas o mercado D2D. Se os outros estão dando certo, por que não podemos tentar (considerando a qualidade voltada à marca DANONE);

• Mercado não apresentado marca com preço baixo que a DANONE poderia competir. Marcas próprias que seriam neste caso uma grande ameaça não estariam no ramo D2D, facilitando aentrada no mercado e a possibilidade de investimentos que estariam compensados pelo retorno nas vendas;

• Agregar valor ao produto com a oferta do produto na porta da casa do consumidor, oferecendo comodidade e praticidade;

• A variedade dos produtos DANONE envolvidos na estratégia D2D é uma vantagem, pois abrange diferentes tipos de produtos ao consumidor e torna-se um diferencialcompetitivo;

• Facilita o processo de Up Selling e Cross Selling, pois o vendedor esta em contato direto com o consumidor, o que facilita a oferta de produtos.

1.2) Contra

Ameaças

• Alto risco do Crédito é necessário ter uma ótima equipe e confiabilidade para tratar de vendas diretas. Algumas destas vendas fazem parte do cotidiano das pessoas e trata-se de uma venda muito pessoal,que envolve amizade e muitos anos de venda. Inserir-se neste mercado pode gerar riscos.

• Conforme mencionado acima, é necessária uma equipe muito bem treinada que conheça as qualidades e vantagens do produto comparado à concorrência;

• Para uma empresa que está iniciando no ramo D2D, é complicado controlar este tipo de operação, que envolve muitas pessoas e relativamente pouco volumede venda por revendedor.

Fraquezas

• Tendo em vista que os canais de distribuição podem facilitar ação da propaganda e do controle de fornecimento dos produtos para os consumidores, o mercado D2D possui desvantagem com relação aos outros canais, considerando que grandes varejistas possuem grande habilidade e tecnologia para estocagem, propaganda e conseguem atingir um grande público...
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