Objeção

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  • Publicado : 25 de junho de 2011
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A maior e mais freqüente objeção refere-se ao PREÇO.

Vamos apresentar algumas táticas para facilitar a atuação dos vendedores.

Toda a objeção tem um foco, uma origem, uma dúvida e até mesmo omedo que surge na maioria das pessoas, no momento da compra.

O cliente tem o direito de ter dúvidas, cabe ao vendedor a obrigação de manter o clima positivo e cordial para facilitar o ato de comprare vender.

O cliente diz: ESTA MUITO CARO

O vendedor não pode dizer: TEM RAZÃO! É CARO MESMO. Ou
SÓ VENDEMOS COM PREÇO ALTO.

O vendedor deve evitar dizer:

- NÃO, NÃO É......
- NÃO, NÃOCONCORDO COM O SENHOR...
- NÃO, O SENHOR ESTA DESATUALIZADO .....

Este tipo de resposta direciona a conversa para o conflito.

Na realidade, quando o cliente diz, “ESTA MUITO CARO”, “ESTE PREÇO ÉMUITO ALTO”, ele esta esperando algum argumento que valorize o produto ou serviço e justifique o preço.

Você já conhece a técnica do SIM e do MAS.

O vendedor deve dizer:

- SIM nosso preçopoder ser alto, MAS isso se deve a ...... (citar os diferenciais qualitativos do seu produto ou serviço).
- SIM, nosso preço é alto, MAS nossa garantia é maior......
- SIM, eu sei que pode pareceralto à primeira vista, MAS o Senhor observou os serviços que oferecemos agregados a este preço....
- Compreendo sua preocupação, eu também pensava assim, MAS veja o que me fez pensar diferente.....
- Opreço pode parecer alto, MAS a qualidade, a segurança, a garantia, a performance deste produto fazem a diferença....

Quando o vendedor, diz o preço e é contestado pelo cliente, jamais pode para defalar ou de argumentar em favor do seu produto, do seu serviço ou da sua empresa, esta argumentação não pode entrar em conflito com o cliente. A melhor técnica é concordar, colocar-se no lugar docliente e logo a seguir apresentar os seus argumentos.

Todos os clientes apresentam dois tipos de sintomatologia típica no momento da compra:
1– MEDO DE PERDER; e
2- DESEJO DE GANHAR.

O...
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