Negocios

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 9 (2025 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 9 de março de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
.2 NEGOCIAÇÃO
A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela
junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de
atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no
português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação,
ajuste.
Num sentidosecundário, que é exatamente o oposto do que se verifica na morfologia
da palavra e que também se manifesta no português, o termo está associado também a
estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No inglês, o termo
equivalente negociate tem apenas o significado de transação comercial. Neste sentido,
negociação é o ato de negociar, transacionar.
O temanegociação vem sendo objeto de estudo e grande debate no meio acadêmico.
Diversos autores trazem diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam
de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem.
Cohen (1980) argumenta que a negociação é um campo de conhecimento e empenho
que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, isso se considerarmos anegociação voltada exclusivamente para a obtenção de vantagem unilateral.
Já adotando uma visão pluralista, Fisher & Ury (1985) dizem que negociação é um
processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Nesta mesma linha de raciocino, Acuff (1993) argumenta que negociação é o processo
de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobrediferentes idéias e
necessidades.
Nos dizeres de Nierenberg (1981), negociação é uma atividade que “pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros
para todos os participantes”.
Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma
base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas conversarem. Anegociação como
filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os
ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de
corresponsabilização dos resultados (Matos, 1989).
Pollan & Levine (1994) afirmam que a negociação é uma das habilidades mais
importantes para se tornar bem sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.
Avisão mais recente sobre o tema, trazida por Martinelli (2002), nos leva a refletir
sobre a eficácia de uma negociação onde somente uma das partes envolvidas ganhe. Uma
grande linha de pensamento, baseada em uma visão sistêmica, nos aponta que quando todas as
partes envolvidas em uma negociação saem satisfeitas, o que é conhecido como negociação
ganha-ganha, as chances de novas negociaçõesexistirem e gerarem novos frutos para estas
partes é muito maior.
2.3. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO São várias as abordagens adotadas para se verificar os estilos de negociação, sendo
que podemos apresentar as baseadas no modelo de personalidade desenvolvido por Carl Jung,
que dava ênfase aos impulsos que dirigem nossas ações.
2.3.1. CLASSIFICAÇÃO DE SPARKS
Sparks (1992), diz que estemodelo é útil para o negociador e se divide em quatro
estilos básicos usados por oponentes. Cada estilo se baseia em um conjunto de suposições, em
geral dois impulsos, que agem em comum para criar esse conjunto de suposições sobre a outra
parte:
Controle: impulso para dominar e governar outros; crença na correção da rivalidade direta
e desenfreada;
Desconsideração: impulso para rebaixaros outros; crença de que a tolerância passiva e a
extrema atenção são da mais alta importância;
Deferência: impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o
desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor;
Confiança: impulso para incluir outros como parceiros no trabalho; crença de que o
melhor é a colaboração.
Para o autor, os quatro estilos básicos do modelo de...
tracking img