Negociações internacionais

1. INTRODUÇÃO

A negociação é um processo que faz parte do nosso dia a dia. Em muitas situações, estamos negociando sem perceber, aliás, toda pessoa que vive em uma comunidade acorda negociando e vai dormir negociando. Podemos utilizar a negociação tanto em nossa vida pessoal como profissional. Desde uma simples compra numa loja em um shopping center até operações empresariais e até mesmo em uma entrevista de emprego. A negociação está sempre relacionada a um processo onde duas ou mais pessoas estão envolvidas em prol de um objetivo, buscando fechar um acordo. Surge da necessidade da regulação das divergências; em virtude das mudanças verificadas no âmbito das empresas e da sociedade global; em virtude das mudanças sociais, políticas, econômicas e culturais. Negociar é confrontar idéias para evitar que as próprias pessoas se confrontem; aceitar que os adversários, à medida que se encontram para tentar um acordo, são potenciais parceiros; implica esforço das partes para chegar a um acordo; busca da regulação das divergências e jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.

2. ANÁLISE, ESTRATÉGIAS, ABORDAGENS E HABILIDADES DA NEGOCIAÇÃO

2.1 Análise da Negociação

O contexto onde a negociação atua é muito variável: negociamos com nossos familiares quando estamos em casa, negociamos a aquisição de um novo automóvel, negociamos em nosso trabalho e até mesmo conosco. Os principais contextos de negociação são:
- Cotidiano;
- Jurídico;
- Comercial (fechar um contrato, finalizar venda de serviços / produtos, etc).
Porém, numa negociação, somente “ganhar” não é o principal objetivo. O segredo é entender que todas as partes precisam sair vencedoras, ganhando algo de valor em troca das suas concessões. Além disso, é imprescindível focar os objetivos, sem levar as coisas para o lado pessoal.

2.1.1 Percepção

A forma de o ser humano interagir-se é na utilização de seus sentidos (audição, visão, olfato, tato e