Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTAO PUBLICA
1* SEMESTRE

LUCIANE FIGLIOLO RA 6993489226 SABRINA ANTONIA SANCHEZ RA 6971488074 LEONICE DE SOUZA RA 6971486568 ANASTACIA MARQUES ALEXANDRE DA SILVA RA 6971486222

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR E.A.D.: MA. KAREM GRUBERT ROJAS.
TUTOR A DISTANCIA: ANDRÉ LUÍS NEGRETTO FLORINDO.
TUTOR PRESENCIAL: RICARDO ANTONIO LORENTE MOLLER.

INDAIATUBA / SP
2013

SUMÁRIO
SUMÁRIO

Sumário

INTRODUÇÃO01
1 O CONCEITO E AS CARACTERISTICAS DA NEGOCIAÇÃO02
1.1 O conceito02
1.2 As características da negociação02
2 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIAVEIS BÁSICAS03
2.1 Processo de negociação03
2.2 Componentes do processo de negociação...................................................................................03
2.3 Entradas04
2.4 Saídas04
2.5 Estímulos e tratamento do feedback05
2.6 As variáveis básicas da negociação05
2.6.1 Identificando as variáveis básicas do processo de negociação05
2.6.2 O papel da variável poder no processo de negociação06
2.6.3 O papel da variável tempo no processo de negociação07
2.6.4 O papel da variável informação no processo de negociação07
3 AS HABILIDADES NECESSARIAS PARA A NEGOCIAÇÃO08
3.1 Como conseguir sucesso em uma negociação?08
3.2 Que habilidades são essas?08
3.3 Qual é o papel do negociador neste processo?09
4 O PLANEJAMENTO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES10
4.1 Qual a importância do planejamento da negociação?10
4.2 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?10
4.3 As situações encontradas no filme “A Negociação”, que tratam do tema planejamento da
Negociação e/ou envolvem conduta ética e antiética10
4.4 Roteiro de preparação para negociação salariais11
4.5 Respondendo