Negociação

Autoridade versus persuasão
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Quando exercemos a direção de um grupo surge a pergunta se termos que basear esta na autoridade ou na persuasão.
Ambos os conceitos são importantes. O líder tem que ser uma pessoa capaz de utilizar sua autoridade e além do mais de persuadir.
Na maioria das ocasiões a liderança se deveria basear na persuasão: convencer aos subordinados de que temos que atuar dessa maneira.
As pessoas rendem mais quando estão convencidos do que fazem.
As pessoas considerarão estas decisões como algo próprio e se sentirão mais envolvidas na organização (considerarão que se as levam em conta).
O líder deve ser autêntico experto na arte de persuadir, deve ser uma pessoa realmente convincente.
Na persuasão se produz um intercâmbio de idéias: o líder expõe (vende) seus objetivos, trata de convencer, mas tem em conta a opinião de seus colaboradores.
Mas em determinadas ocasiões o líder deve utilizar sua autoridade e fazê-lo com determinação.
Se a equipe rejeita a proposta do líder, se é um grupo problemático, ante uma situação de crises, etc.
O líder deve impor sua autoridade embora seja impopular.
No entanto, o líder não deve abusar do uso de sua autoridade.
Os empregados distinguem perfeitamente quando sua utilização resulta justificada ou quando é um abuso da mesma.
Em todo o caso, o uso da autoridade deve ir paralelo a um grande respeito pelas pessoas.
O líder tem direito a exigir, a dar ordens, etc., ou que não tem direito, de jeito nenhum é abusar das pessoas, avassalá-las, humilhá-las.
Um uso injustificado da autoridade afeta muito negativamente à união entre o líder e seus empregados.
Ninguém gosta que lhe estejam mandando continuamente. Os empregados são maiores de idade e sabem em geral como se comportar.
Receber uma ordem é pouco motivador. O empregado se limitará provavelmente a cumpri-la e pouco mais (fazer o mínimo necessário para evitar o castigo).
Quando a direção de um grupo se baseia em “ordeno e mando” é ingênuo pretender