Negociação

GESTÃO DE SUPRIMENTOS Técnicas de negociação de contratos na construção civil
PCC-5302 – EXERCÍCIO AULA 4
ALUNOS:

SUMÁRIO
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO FATORES ENVOLVIDOS PERFIL DE COMPORTAMENTO (DO CLIENTE) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO RECOMENDAÇÕES

ANA WANSUL LIU CILENE MARQUES
PROFs:

FRANCISCO F. CARDOSO SILVIO BURRATINO MELHADO UBIRACI E. LEMES DE SOUZA JULHO/2007

NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAR SIGNIFICA: “Tomar melhores decisões para maximizar seus interesses.” “Saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer.”
RAZERMAN, MAX H.; NEALE, MARGARET A. NEGOCIANDO RACIONALMENTE

FATORES NA NEGOCIAÇÃO
A NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS (QUALQUER TIPO) ENVOLVE 2 FATORES PRINCIPAIS QUE DEVEM SER ESTUDADOS:
TÉCNICO (CONTEÚDO A SER NEGOCIADO) HUMANO OU RELAÇÕES INTERPESSOAIS (AS NEGOCIAÇÕES SÃO FEITAS ENTRE PESSOAS)

“É a capacidade de se obter o que se quer dos outros” “Campo de conhecimentos, habilidades e ações, cujo objetivo é obter um ganho de alguém que queira ou necessite algo”
MARIA CÉLIA DE MORAES BORROUL

CONTEÚDO TÉCNICO
As formas mais usuais de contratações de obras na construção civil predial são:
Preço global Administração Reembolso dos custos mais quantia fixa Preço máximo garantido (PMG) Preço unitário “Built-to-suit”

RELAÇÕES INTERPESSOAIS
HIERARQUIA DAS NECESSIDADES (segundo Maslow)
Auto-realização Auto-estima Sociais Segurança Fisiológicas

Estas formas podem ser repassadas parcial ou integralmente aos fornecedores de produtos ou serviços

PERFIL DE COMPORTAMENTO
ESTABELECIMENTO DE RAPPORT (CONFIANÇA, HARMONIA E COOPERAÇÃO) DE ACORDO COM OS PERFIS DO INTERLOCUTOR, IDENTIFICADOS PELA MATRIZ DE COMPORTAMENTO
+ RAZÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
BARGANHA POSICIONAL
AFÁVEL ÁSPERA

BASEADA EM PRINCÍPIOS

ANALÍTICO
+ LENTO

PRAGMÁTICO
+ RÁPIDO

AFÁVEL

EXPRESSIVO
+ EMOÇÃO
FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. COMO CHEGAR AO SIM: A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES

JÚLIO, C. ALBERTO. A MAGIA DOS GRANDES