Negociação

Técnicas de Negociação
Prof.º Helton Forti

Bauru
Março – 2013
Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais, de acordo com a autor Junqueira. Neste contexto podemos verificar que o processo de negociação como sistema consiste em três etapas: a entrada (estímulo), a negociação (processo) e a saída (resultado). A primeira etapa é definida pelas influências às quais a negociação está sujeita, a segunda etapa definimos como o processo para o qual irá se evoluir ou não a negociação, e a terceira etapa é o resultado.
Segundo Martinelli, a grande vantagem de se analisar o processo de negociação sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação. Além disso, a possível previsão dos resultados acaba por favorecer a consolidação de negociações futuras. Quando este aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de negociação ganha-ganha de longo prazo. Sabemos que em uma negociação é preciso se comunicar. A comunicação pode ser definida como um processo de troca de informações e que elas devem ser compreendidas e compartilhadas por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento. Uma boa comunicação tende a eliminar os mal entendidos e fazer com que as negociações sejam mais eficientes.
A melhor forma de se fazer um comunicação assertiva em uma negociação é saber ouvir com atenção, independentemente das intenções ou estratégias que se está pensando em seguir, bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.
O negociador durante a comunicação precisa saber apresentar suas ideias de uma forma