Negociação

Negociação

Conceito do autor sobre o tema: Negociação

Antes de entrar no mérito do conceito Negociação levantado pelo autor Dante Pinheiro Martinelli no livro Negociação Empresarial – Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica, é necessário conhecer o principio usado pelo mesmo sobre as formas de negociar não de forma direta, mas de forma sistêmica.
Mas o que é um sistema??
Aqui vai alguns conceitos sobre o termo: 1. O Sistema é um conjunto de partes interagentes e interdependentes que, conjuntamente, formam um todo unitário com determinado objetivo e efetuam determinada função (OLIVEIRA, 2002, p. 35). 2. Sistema pode ser definido como um conjunto de elementos interdependentes que interagem com objetivos comuns formando um todo, e onde cada um dos elementos componentes comporta-se, por sua vez, como um sistema cujo resultado é maior do que o resultado que as unidades poderiam ter se funcionassem independentemente. Qualquer conjunto de partes unidas entre si pode ser considerado um sistema, desde que as relações entre as partes e o comportamento do todo sejam o foco de atenção (ALVAREZ, 1990, p. 17). 3. Sistema é um conjunto de partes coordenadas, formando um todo complexo ou unitário.
A partir desses conceitos podemos entender que o autor entende a negociação como um conjunto sistêmico onde se deve conhecer o todo da situação, do momento, da negociação, dos confrontos que ela pode gerar e das relações entre as partes distintas do todo.
A negociação, administração e visão sistêmica são três níveis hierárquicos básicos interconectados, onde um complementa o outro.
Dentro do processo da negociação uma ferramenta que ajuda muito no processo é a informação. A negociação passa por variáveis básicas que são: poder, informação e tempo.
Outro lado levantado no estudo sobre negociação por parte do autor são os conflitos, que, podem surgir no meio da mesma, pelos mais variados motivos. É necessário antes de tudo identificar