Negociação: Planejamento, execução e controle

Introdução

De acordo com o Dr. Fernando Silveira, negociador máster com formação em Direito e Administração de Empresas e especialização em Negociação e Estratégia Empresarial:
“Uma negociação mal executada deixa de gerar benefícios, valores e resultados. Portanto, é importante que os negociadores sejam treinados e as corporações proporcionem efetiva possibilidade de planejamento, execução e controle do processo”
Negociação: Fase de Planejamento

Conforme destacado na introdução deste estudo, as negociações dentro dos ambientes organizacionais devem seguir uma lógica para que sejam bem sucedidas. E a primeira fase da negociação se inicia no planejamento, a qual antecede o ato de negociar propriamente dito.

O início de uma negociação sem a devida preparação, definição de estratégias e de metas e objetivos claros e concretos podem acarretar em desfechos negativos como, por exemplo, a negociação de um bem ou serviço por um preço inadequado ou mesmo o insucesso de uma negociação por desgastes desnecessários ou por quaisquer outras variáveis que, por ventura, deixaram de ser considerados previamente.
O planejamento é a base de todo o sucesso na negociação. É nessa fase que serão definidas todas as questões a serem tratadas com a outra parte. É fundamental que, durante o planejamento, sejam levantadas as questões inerentes à legitimidade do que se encontra em discussão, a informação disponível sobre o assunto, o tempo a ser demandado, as metas e objetivos da negociação, o nível de poder do negociador, dentre outros, conforme será objeto de análise ao longo desta narrativa.
Donald B. Sparks sugere que cada negociador em potencial faça a si mesmo 3 (três) perguntas antes de se lançar em qualquer processo negocial:
1a – Devemos fazer negócio com essa parte?
2a – Ela é digna de confiança?
3a – Este é o momento certo para essa negociação?
Sendo positivas as respostas para as perguntas levantadas anteriormente, o negociador está preparado para iniciar o