Negociação - discussão (trabalho sobre o livro 'como chegar ao sim')

NEGOCIAÇÃO – Discussão

A negociação consiste numa relação de trocas, concessões e resoluções inclinadas a satisfação das necessidades ou interesses de partes opostas.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” (Fisher & Ury, 1985). Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas. * Negociações distributivas: envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde. * Negociações integrativas: envolvem diversas questões. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.

* Negociações criativas: cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados