Negociação conceitos

Para Shermehorn, Huntt e Osborn (1999, p. 274), “negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes”.
Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo o relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação. (WANDERLEY, 1998, p. 22)
A doutrina aponta inúmeros conceitos para definir o que é negociação. Aqui, trataremos sobre negociação do ponto de vista estratégico, uma vez que a fase de preparação impõe uma análise criteriosa e prévia do ato de negociar. Martinelli e Almeida
(1997 apud LEWICKI et alii), referem que “[...] o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos [...] que devem ser analisados no planejamento das negocia- ções.” Por esta razão, o ato de negociar depende do ato de preparação, sendo este último primordial para o êxito do negócio. Segundo Santos, Roger Adriano dos (A preparação como foco da negociação estratégica) Anuário da Produção Acadêmica Docente Vol. II, Nº. 3, Ano 2008
Visto que numa negociação deve=se sempre buscar satifacao de ambos os lados envolvidos , que significa o “ganha-ganha”, deve-se procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão mais global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.
Além disso, a negociação deve buscar sempre relações duradouras, tentando identificar interesses comuns. Antigamente, a ideia era a de levar vantagem em tudo, sem se preocupar em satisfazer o outro lado envolvido na negociação. Só recentemente entendeu-se que atingir a