Negociação Comercial - FGV

MBA em Gestão em Marketing

Negociação Comercial

Trabalho Individual

TRABALHO INDIVIDUAL (valendo 1,0)
Leia a entrevista com Fisher e Ury que encontra-se na sua apostila e responda as seguintes perguntas:

1 – Segundo Fisher:
a) Qual o perfil ideal do negociador?

Fisher define o perfil ideal de um negociador da seguinte maneira: Firme, amistoso e criativo.

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?

Os sete elementos universais presente em uma negociação são:
1- Comunicação eficaz;
2- Bom relacionamento;
3- Descobrir o interesse da outra parte,
4- Elaborar os diversos acordos possíveis;
5- Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça;
6- Definir quais são as opções para o acordo;
7- Chegar ao compromisso final.

c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?

A melhor formação de uma equipe de negociação é ter um profissional criativo, um "relações-públicas", um facilitador da comunicação, um profissional competente para lidar com dados e informações, um juiz e alguém que defenda os interesses da outra parte.

d) A melhor defesa é o ataque?

Não, segundo Fisher, ele não leva em conta a guerrilha ( verbal ou real). Ele procura sempre se defender se baseando em critérios. Logo a melhor defesa não é o ataque!

2 – Entrevista Ury:
a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que saber lidar.

1- Saber lidar com as diferenças de cultura conhecendo a outra parte negociante;
2- Se colocar no lugar da outra parte negociante;
3- Saber ouvir;
4- Identificar as necessidades;
5- Ter paciência e não demonstrar todos os interesses para não colocar em risco a negociação, dando maior poder para a outra parte negociante.

3 – Dos ensinamentos presentes no texto qual, na sua opinião, é o mais relevante? Justifique sua escolha a partir de um