Negociação - agenda oculta no contexto organizacional

Introdução
Trata-se de trabalho da matéria Negociação sobre um tipo de assimetria de informações em negociações denominada de “agenda oculta”. Para tanto, foi exemplificada uma situação em uma empresa fictícia, em que um aluno assume o papel de um dos membros do conselho desta empresa e apresenta uma proposta para adoção de novos equipamentos e novas tecnologias. Esta proposta, aparentemente boa para a empresa, é rejeitada pelos outros membros do conselho, alegando altos custos para a organização. Após sondar várias pessoas, o aluno percebe que o real motivo para a não aceitação da proposta é que o conselho receia que seus colaboradores sejam demitidos.
O objetivo do trabalho é traçar a melhor maneira de lidar com a “agenda oculta” para obter o apoio dos membros do conselho. Aspectos como cuidados a serem adotados, divergências múltiplas e formação de alianças devem ser levados em conta na elaboração do texto.

Justificativa
O trabalho buscará mostrar e discutir ações eficazes para lidar com a “agenda oculta”, que é muito comum nas negociações corporativas, principalmente àquelas que envolvem vários grupos. Portanto, ele se justifica como ferramenta de treinamento e aperfeiçoamento de negociadores à partir da discussão de um estudo de caso fictício, porém verossímil, de um tema amplamente conhecido e, simultaneamente, muito difícil de lidar no dia-a-dia.

Desenvolvimento
Agenda oculta é a pauta intencionalmente não mostrada de uma negociação. Tratam-se das reais intenções do interlocutor que, por conveniência, são dissimuladas e acobertadas por outros motivos menos importantes ou menos relevantes na negociação.
Ela acontece por motivos diversos, como o desejo de se evitar escândalos, interesses políticos escusos, compensações de atos cometidos no passado e o efeito plateia. Neste caso que estamos discutindo, ela ocorre possivelmente em virtude de interesses políticos dos membros do conselho para com seus colaboradores. A perda desses colaboradores pode