negociaçao

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Diretoria de Ciências Gerenciais
Prof. Luiz Henrique Mourão Machado e Prof. Mauricio Faganelo
2
Técnicas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo &
Prof. Luiz Henrique Mourão Machado
Versão 1.3 – Agosto 2008
Sumário
1 – Introdução.. 4
2 – Conceitos Iniciais .............................
...................................................
...................................................
............ 6
2.1 - O que é negociação? .........................
...................................................
...................................................
... 6
2.2 - O que não é negociação? .....................
...................................................
...................................................
6
2.3 - Negociação de Sucesso .......................
...................................................
...................................................
6
3 - Pré Negociação ou Fase Preparatória............
...................................................
................................................. 8
3.1 - O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte influente no processo de Negociação.........
..... 8
3.2 – O Estudo do processo de Compra de Serviços ..
...................................................
.................................... 9
3.3 - Conhecimento da Empresa/Negociador ..........
...................................................
...................................... 13
3.4 – O Estudo das diversidades no processo de neg ociação............................................ .............................. 14
3.5 - Conhecimento das necessidades implícitas ou explicitas em uma negociação.......................
................. 18
4 – Negociação – O momento .........................
...................................................
...................................................
20
4.1 - Aproximação .................................