Negociacao

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Disciplina: Técnicas de Negociação
3.Conceito de negociação
Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes . Grandes partes das comunicações dentros das organizações envolve razoável habilidades de negociação por partes das pessoas . As partes envolvidas precisam chegar a alguma forma de acordo ou consenso sobre assuntos ou pendênciasque as afetam direta ou indiretamente.
As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
Um dos fatores críticos desucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos principais e alternativos que realmente são capazes de satisfazer as necessidades, desejos, paixões ou temores dos envolvidos, além da utilidade que podem ter para as partes. As partes devem se perguntar o que realmente é uma necessidade e quais os objetivos que guiarão a busca da convergência, emtorna da qual serão estabelecidos acordos mutuamente aceitos e possíveis de implementação.

3.1 A Negociação nas Organizações
No âmbito organizacional, a negociação pode ocorrer em diferentes situações:
-entre duas pessoas ; por exemplo, chefe e subordinado;
-entre dois ou diversos grupos; por exemplo, uma associação de empresários de detreminado setor e um ou mais sindicatos;
-no interior deum grupo; por exemplo, uma negociação de objetivos organizacionais.
Os motivos que determinam as negociações no âmbito das organizações também são os mais variados:
-negociação para definir funções;
-negociação para definir objetivos;
-negociação para definir poderes e responsabilidades, como como sistema de delegação;
-negociação da análise de resultados;
-negociação das mudançasorganizacionais;
-negociação para a solucão de conflitos interpessoais e intregrupais.
3.2 Negociação distributiva
Trata-se de uma abordagem tradicional de negociação. Os negociadores tradicionalmente adotam uma abordagem de barganha distributiva ou uma abordagem de barganha posicional.
Barganha Distributiva: caracteriza-se pela soma zero, ou seja, qualquer ganho de uma parte se faz á custa da outraparte.
Barganha posicional:está estreitamente relacionada com a barganha distributiva, mas envolve uma sucessiva sequência de posições.
3.3 Negociação Integradora
Esta se caracteriza por uma solução integradora dos desejos e aspirações de ambas as partes. As partes criam várias opções de acordo e que podem gerar uma solução do tipo ganhar/ganhar para ambas.

3.4 NEGOCIAÇÕES INTERCULTURAIS
Aimportância da negociação intercultural no comércio internacional. Estratégias por países. Religião e cultura. Padrões culturais e mercados.
A negociação intercultural é um dos aspectos mais importantes e também dos mais difíceis do comércio internacional. O exportador negocia com pessoas de países com costumes e culturas muito diferentes. Se não adotar uma atitude aberta e de respeito a essasculturas, dificilmente terá êxito em seus negócios. É, portanto, imprescindível tomar conhecimento das características particulares de cada mercado.
Qualquer pessoa relacionada com os negócios globais (exportadores, filiais, deslocados, etc.) negocia com pessoas de diferentes culturas e idiomas. Quanto mais conhecermos sobre a cultura, mais possibilidades terão de evitar conflitos interculturais.Poderíamos considerar que existem dois tipos de conhecimentos relacionados com a cultura.

3.5 NEGOCIAÇÕES GRUPAIS
Negociação: conceitos e tipologias. Etapas do processo de Negociação. Conflito: conceitos e tipos. Formas de gerir e mediar conflitos. Variáveis no processo de tomada de decisão. Principais aspectos teóricos e práticos...
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