Negociacao

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  • Publicado : 4 de maio de 2012
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Introdução
Negociação
• O autor José Carlos Martins F. de Mello, negociação é um processo social utilizado para fazer acordos, resolver ou evitar conflitos. O fato negociar acontece entre as partes interessadas, é um relacionamento mútuo ou quando se deseja mudar as regras de um acordo já existente, e também discutir preços, formas, quantidades e prazos de pagamento;
• Já Steele, Murphy eRussill, esses negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seus movimentos:
- acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico.
- acordo e barganha são considerados como meios “HONESTOS “ de se chegar ao fechamento de negócios. Já coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “DESLEAIS” ou “ MANIPULATÓRIOS”;
• Por fim, Nierenberg, define negociação como umprocesso que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios “DURADOUROS” para todos os participantes.

Negociação nas organizações

• Uma negociação nas organizações é uma característica e uma habilidade do negociador compreender o comportamento das outras pessoas envolvidas.
- mostrar as vantagens das propostas feitas na negociação;
- controlar atensão e lidar com situações emprevistas;
- expressar-se clara e formalmente aos outros negociadores;
- ter domínio de uma estratégia e uma organização;
- estar preparado para superar crises ou falhas dentro da empresa;
- saber claramente o objetivo da negociação;
- ter um comportamento ético e cooperativo;
- saber ouvir e compreender as propostas;
- ser objetivo caso na aceitar algumaideia.
Pensamento racional e qualidades fazem a negociação fluírem naturalmente, o importante é que o negociador pense em ter um bom resultado para a empresa, lucrar com isso, afinal toda negociação é visando o maior lucro possível.
David A. da Silva.

Abordagem Sistêmica da Negociação e sua importância

A proposta da Abordagem sistêmica da negociação, tendo como visão o mundo dos negociadores,tornando uma negociação coletiva, mais evoluída e duradoura.
O enfoque sobre a Abordagem sistêmica da negociação tem servido de referência para ações de pesquisa. Na opinião de Vieira, para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar com uma variedade de aspectos: a complexidade, o dinamismo, o probabilismo, a integralidade, a abertura. Para Vieira, opensamento sistêmico como ferramenta intelectual pode ser empregado para lidar com essa variedade de aspectos.
Sabendo-se que, analisar isoladamente cada um dos importantes aspectos envolvidos no processo de negociação não leva a um final ganha-ganha duradouro, a empresa envolvida deve analisá-la sob um ponto de vista sistêmico, mesmo que seja difícil.

Aplicabilidade da Negociação no cenárioatual
Nos tempos atuais, a aplicabilidade das negociações no cenário atual resulta em duas contribuições:
• Sistematização das características que foram as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre seu perfil;
• Analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.


DesenvolvimentoNosso trabalho é baseado em uma situação real de negociação, que ocorreu no segundo Semestre do ano de 2011, mais precisamente em novembro. Sua natureza é de prestação de serviços na área de Cenografias de Shopping Centers. Estamos falando de um desfile de moda que ocorre todos os anos no Shopping Center Norte, na região Norte da Cidade de São Paulo, a criação e desenvolvimento desse eventoenvolve muito investimento e muitas empresas terceirizadas, pois temos muitos produtos diferentes envolvidos, como a montagem da cenografia, a iluminação, os efeitos especiais, a coordenação do desfile, a contratação de celebridades, o marketing entre outras. Falaremos especificamente da criação e montagem da cenografia que envolveu duas empresas, a KG8 Stands e Cenografias e a Vitamina A Branded...
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