Negociacao e etica

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As principais ferramentas envolvidas numa negociação

Autor: Roni Antonio García da Silva
 
Negociación
 
04-2007
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esumo O presente artigo foi elaborado com o propósito de aprofundar a discussão sobre algumas ferramentas que auxiliam no processo de negociação independentemente de seus objetivos. Durante este estudo procuramos conceituar “negociação” tanto no aspecto morfológico como no aspecto secundário, ou seja, o seu uso no dia-a-diado contexto empresarial. Pesquisamos também os diversos estilos de negociação procurando comparar seus aspectos teóricos com casos práticos. Por fim, concluímos que além do ambiente profissional, hoje consideramos que a negociação faz parte de situações das mais corriqueiras no dia-a-dia das pessoas. Muitas são as ferramentas possíveis de serem usadas numa rodada de negociação. De modo geral, umanegociação bem-sucedida é aquela em que as partes envolvidas terminam conscientes de que o produto final é maior que a soma das contribuições individuais. O especialista americano William Ury, professor de Harvard e autor do best-seller Getting to yes (Como chegar ao sim), com cinco milhões de cópias vendidas pelo mundo, defende que a negociação deve, obrigatoriamente, objetivar a formação deparcerias.

1 Considerações Iniciais 
Quer você goste da idéia ou não, saber negociar bem é uma questão de sobrevivência. Você tem de negociar o tempo todo - da decisão de aumentar a família a uma promoção, passando pelo preço do carro que deseja ter na garagem. Só no trabalho, pelo menos cinco de dez ações diárias envolvem negociação com clientes, chefes ou colegas. O dado é de uma pesquisa feitano ano passado, com profissionais de diversos países, pela escola de negociação da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos.

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Nunca se falou tanto sobre o assunto. Dezenas de livros abordam o tema e as melhores faculdades de administração e de Direito já incluíram a negociação nos programas de graduação, pós-graduação e MBA (mestrado em administração denegócios). Consultorias especializadas também estão chegando ao Brasil. É o caso da escocesa Scotwork, que há 28 anos treina executivos para negociar de forma eficiente em mais de 20 países. Em São Paulo há um ano, a Scotwork já formou 150 profissionais de corporações como Pepsico, Cisco, Microsoft e General Electric. Parece que a proposta atendeu à demanda do mercado, porque o número de clientes nãopára de aumentar. Em 2004, a Scotwork fechou 14 turmas de 10 alunos. Para o ano que vem já há 36 turmas na fila de espera.

Em um recente congresso na Europa, o Prof. MANFRED PERLITZ (Guru Germano, da área de Economia) em sua palestra disse que Liderança constitui algo muito complexo para ser “ensinado” em uma sociedade cada vez mais globalizada.

O importante seria segmentar o processo detreinamento de líderes, escolhendo as variáveis mais significativas para o contexto atual. 
O Professor MANFRED elegeu as três principais variáveis “negociação, influenciação e relacionamento, que no seu entender seriam as três grandes diferenças competitivas do século XXI, a união dessas três dimensões é também crítica para uma relação de sociedade”. 
  
1.1 Metodologia da Pesquisa

Para...
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