Negociaçao

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  • Publicado : 26 de maio de 2011
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Conceitos de Negociação.

A negociação é um processo de alcançar objetivos, satisfazer necessidades e expectativas através de um acordo aceitável entre as partes de modo que terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Negociamos diariamente, apartir do momento em que saltamos da cama (com o relógio alguns minutinhos de sono), com clientes e fornecedores sobre prazos, comissões, descontos, mudanças no horário de aulas e troca de professores, mesada de filhos, pagamento de contas em atraso, que restaurante escolher, tarifas de serviços e por ai vai, não importa onde estamos. A negociação está presente em todos os momentos de nossas vidasligadas diretamente ao bem estar das pessoas.

O Processo e as variáveis básicas da Negociação sob um enfoque sistêmico.

A negociação é um processo composto por três macro-fases distintas: a fase de pré-negociação, em que o negociador irá definir os seus objetivos negociais, coletar dados para fundamentar o plano de negociação que será elaborado e norteará a etapa seguinte, onde as partessentarão à mesa para conduzirem as conversas em busca de um acordo. Uma vez fechado o acordo, sucede-se uma etapa onde os termos do acordo serão detalhados e os interlocutores passam a gerenciar o acordo.

Existem algumas habilidades que um negociador tendo pode se ter sucesso em uma negociação como:

Ser um bom ouvinte - quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entendera mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo.

Desenvolver um espírito negocial - Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo pode ser negociado, É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.

Planejar - Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-senecessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir ou ajudar na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento,etc.
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

Mirar alto - Uma vezbuscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

Ser Paciente - Um dos principais erros do negociadorbrasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo e de fechamento de negócios futuros se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se tornao processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência.

Visar a Satisfação

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Poristo, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível.

Ter cuidado com a primeira oferta - Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter...
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