Negociações internacionais

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B176 Negociações Internacionais: um estudo de caso em três empresas da região de Ribeirão Preto, São Paulo, Brasil Carla A. Arena Ventura - Professor Doutor – Uni-FACEF Resumo Com o fenômeno da internacionalização crescente das empresas, a negociação deve ser considerada como fonte de vantagem competitiva para as organizações. As negociações domésticas são revestidas de muitas variáveis e asnegociações internacionais são ainda mais complexas, pois envolvem diferentes sistemas culturais, econômicos e legais. Esta pesquisa qualitativa descritiva apresenta como objetivo geral compreender as características principais das negociações e negociadores internacionais, por meio de um estudo de caso desenvolvido em três empresas da região de Ribeirão Preto, São Paulo, Brasil que atuam no comérciointernacional. Os dados secundários foram obtidos por meio de revisão da literatura sobre o tema e os dados primários através de entrevistas e observação nas três organizações pesquisadas. As entrevistas foram analisadas a partir da análise de conteúdo. A despeito da dificuldade de generalização dos resultados da investigação, este estudo apresenta recomendações e cuidados que devem ser tomadospor empresas que estão iniciando suas negociações internacionais. Área Temática: Gestão Internacional e Aspectos Multiculturais Palavras chave: internacionalização, negociação internacional, negociação estratégica, variáveis básicas das negociações Négociations internationales : une étude de cas dans trois entreprises de la région de Ribeirão Preto, dans l’État de São Paulo, au Brésil Résumé :L’internationalisation croissante des entreprises fait que les négociations doivent être considérées comme une source d’avantages compétitifs pour les organisations. Les négociations au niveau national comportent beaucoup de variables et les négociations internationales sont plus complexes encore car elles se caractérisent par des systèmes culturels, économiques et juridiques différents. L’objectifgénéral de cette recherche qualitative-descriptive est de comprendre les principales caractéristiques des négociations et des négociateurs internationaux au moyen d’une étude de cas dans trois entreprises actives dans le commerce international dans la région de Ribeirão Preto, État de São Paulo, Brésil. Une étude des publications sur le sujet a fourni l’information secondaire et des entretiens ainsi quel’observation dans les trois organisations étudiées ont apporté l’information primaire. Les entretiens ont été analysés grâce à une analyse de contenu. Malgré les difficultés à généraliser les résultats de cette étude, celle-ci fournit des recommandations et donne des conseils concernant quelques points qui nécessitent une certaine prudence de la part des entreprises entamant des négociationsinternationales. Champ thématique : Gestion internationale et aspects multiculturels. Mots-clés : internationalisation, négociations internationales, négociations stratégiques, variables de base des négociations. Introdução Os rápidos acontecimentos e mudanças na sociedade global incitam as empresas e pessoas a compreenderem as características e peculiaridades das negociações internacionais. Nessecontexto, as negociações assumem crescente importância nas atividades empresariais, enfatizando-se a necessidade do desenvolvimento de habilidades essenciais aos negociadores que atuam nesse cenário.

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Esta pesquisa qualitativa descritiva apresenta como objetivo geral compreender as características principais das negociações e negociadores internacionais, por meio de um estudo de casodesenvolvido em três empresas da região de Ribeirão Preto, São Paulo, Brasil que atuam no comércio internacional. São objetivos específicos do estudo: detalhar o processo de negociação estratégica; analisar as variáveis básicas que caracterizam nas negociações internacionais; compreender as etapas das negociações internacionais; analisar a atuação dos negociadores internacionais das três empresas...
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