Negociações internacionais

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Modelos de Negociação – Negociações Internacionais

JUNHO/2011
INTRODUÇÃO

Diante do escopo do presente trabalho, que é analisar negociações entre empresas de diferentes países, com destaque às diferenças culturais envolvidas, faz-se necessário, primeiramente, a definição de alguns conceitos.

Para a realização do processo de negociação, é preciso que antes sejam identificadas asnecessidades dos envolvidos para que durante o processo possa haver criação de valores entre as partes, satisfazendo as necessidades e sendo proveitosa para os envolvidos, o que pode ser definida como uma relação ganha-ganha, pois não se espera que uma parte seja prejudicada em benefício da outra, quando alguma das partes tem sua condição deteriorada pelo processo de negociação, diz-se que há uma relaçãoganha-perde, sendo essa uma situação insustentável a médio-prazo.

A negociação internacional passa a ser benéfica para as empresas, pois com a globalização e o aumento da competitividade entre empresas, as mesmas se viram cada vez mais forçadas a realizarem redução de custos, investimento na melhoria de sua mão-de-obra, desenvolvimento de novas tecnologias, aumento da produtividade, produtosdiferenciados e de melhor qualidade, além da diversificação da gama de produtos oferecidos, o que proporcionaria uma atuação em diferentes mercados. Porém essa atuação pode acabar tendo conseqüências muito onerosas para as empresas, o que favoreceria a contribuição entre companhias, de modo a permitir a continuidade das atividades e até mesmo de melhoria na competitividade.

A comunicação éconsiderada um fator crítico na negociação, além de que a eficiência na comunicação depende fundamentalmente do conhecimento da cultura entre os negociantes, sendo essa a maior barreira nos processos de negociações internacionais, pois o alinhamento da criação de valores é dificultado quando não se compreende bem a cultura e valores da outra parte envolvida.

A negociação se torna muito maiscomplicada quando realizada entre países cujas as línguas, a cultura e o sistema são distintos. A língua é a base da cultura, sendo a escolha do idioma a primeira diversidade que pode aparecer no processo de uma negociação. A parte que opera na sua própria língua, leva vantagem sobre o outro que certamente não conseguirá expor suas idéias com a mesma rapidez e riqueza de detalhes.

A diferença culturalentre os países também podem gerar conflitos em um processo de negociação, elas podem ser identificadas facilmente ou não. Diferenças de língua, costumes alimentares, forma de vestir, horários, higiene, etc são rapidamente percebidas. As diferenças culturais pouco visíveis são: o valor contratual verbal, do escrito e do gestual; a importância atribuída ao indivíduo e ao grupo; a atitude em relaçãoao tempo e ao dinheiro.

No início do processo de negociação é necessário fazer um prévio estudo sobre os assuntos políticos e culturais do local visitado. O negociador internacional deve estar sempre sintonizado onde se manifestem as diferenças culturais e quais são os seus efeitos no processo de negociação, é esse conhecimento que pode significar o sucesso ou fracasso de uma negociação.

Oconhecimento do sistema também é um quesito de extrema importância, ou seja, observando o potencial do mercado, sua legislação de comércio e suas restrições tarifárias pode-se definir se é realmente vantajoso explorar o mercado em questão. Sem esses conhecimentos, a negociação pode acabar gerando prejuízos incalculáveis.

FUSÕES E AQUISIÇÕES

Com o aumento da concorrência global, asorganizações necessitam de novas formas de interação com o ambiente para se manterem ou se tornarem competitivas, sendo esse o padrão de sobrevivência no mercado. Uma das características marcantes da globalização são as alianças estratégicas, que passam a ser cada vez mais importantes na intensificação dos negócios internacionais competitivos.

Um dos tipos de alianças estratégicas que vem atraindo...
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