Negociação

Páginas: 35 (8743 palavras) Publicado: 2 de abril de 2011
DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
Processo que envolve duas ou mais mais partes, baseadas na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo,, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos

Resumo
O tema negociação tem sido um assunto muitodiscutido nos últimos anos (Martinelli e
Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no
exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou
contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que
compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito
genéricode habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2)
verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se
constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como
base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização dascaracterísticas que formam as habilidades
humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em
um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são
preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.
Abstract
The theme negotiation has been a subject very discussed in the last years (Martinelli and
Almeida, 1998)and it is receiving many authors' attention, all over the world, presenting a
vast research field. In this context, this study tried to contribute for the theme of Negotiation,
(1) to systematize the characteristics that compose the human abilities, techniques and
conceptual of the negotiator, as the concept of abilities of Katz (1955) and of the theories on
the negotiator's profile and (2) toverify as those abilities influences the use of powers for the
negotiator, one of the most important variables of the negotiation. For this, the present study
uses the Systemic Approach to Management. As result, the present study presents two
contributions. Firstly, there was the systemization of the characteristics that composes the
human abilities and techniques of the negotiator and thetheories on the negotiator's profile. In
a second moment, it was analyzed for each type of power, which abilities are preponderant to
get better results in the negotiation.
Palavras-chave: Negociação, Poder, Habilidades.
Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008
1. Introdução
A negociação é um tema recente, bastanteamplo e de larga aplicação, que vem
recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam
Kozicki (1999) e Shell (2001).
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem
ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam
que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiênciaprática (Martinelli e
Almeida, 1998).
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a
existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso
entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias,
discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade noequacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se
no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os
relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso,
é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e
conceituais (Katz, 1955).
Dentro desse...
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