Negociação

Páginas: 5 (1216 palavras) Publicado: 31 de março de 2011
28/03/2011

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aula 4 – As Variáveis Básicas da Negociação PLT pág. 95
30/MAR/2011 Prof. Cícero J. S. Carneiro

PENSE NISSO

Quando você não consegue superioridade absoluta, terá de conseguir uma relativa no ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas as forças de que dispõe.
Karl von Clausewitz

CÍCERO JR.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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AS VARIÁVEIS BÁSICAS DANEGOCIAÇÃO

PLT PÁG. 95

IDENTIFICANDO AS VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Quais são as principais causas que causam variação no processo de negociação?
- A conjuntura econômica atual exige muita competitividade dentre as empresas; - Não só em termos profissionais; mas - Também, em relacionamentos desenvolvidos a partir da interdependência organizacional.
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃOÉ FUNDAMENTAL PARA A MANUTENÇÃO E O EQUILÍBRIO COMPETITIVOS.
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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PLT PÁG. 96

“Se quiser pôr a prova o caráter de um homem, dê-lhe poder” (Abraham Lincoln) A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação.
AQUECIMENTO Faça a leitura do Texto: O leão e oCamundongo na página 96 do PLT.
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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PLT PÁG. 96

“Se quiser pôr a prova o caráter de um homem, dê-lhe poder” (Abraham Lincoln)
Definir poder é uma tarefa difícil, entretanto, procuram-se respostas para as seguintes questões como:     O que é poder? Quais são suas características? Por que é importante?Como pode ser aplicado?

CÍCERO JR.

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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PLT PÁG. 96

(Lewicki, Saunders definem poder como:

e

Minton)

As pessoas têm poder quando: “possuem capacidade de provocar resultados que desejam, ou quando dispõem de capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.”
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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
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Sparks define e considera que o poder pode se manifestar de várias formas:
É a força que PERMITE IMPOR UMA POSIÇÃO SOBRE A OUTRA, sem levar em consideração seus méritos relativos. É a capacidade de EXERCER A PRÓPRIA VONTADE sobre os outros, sem considerar seus cargos ouautoridades relativos. É a capacidade de INFLUENCIAR OUTROS PARA FAZEREM, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.
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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PLT PÁG. 97

Segundo Sparks, existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores do poder que são:
Reconhecer adiscrepância do poder, Modificar os desequilíbrios do poder, Evitar o uso de argumentos baseados no poder, Evitar a manipulação, Usar ferramentas lógicas.
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TIPOS DE PODER
PLT PÁG. 99

Leitura Obrigatória – PLT pg. 98 – Visualize exemplos relacionados aos 14 tipos de poder apresentados por Cohen. Quadro 4.1 Tipos de poder
- Poder da Legitimidade: ressalta-se aspolíticas, regras e normas das organizações que exercem poder sobre as negociações – a chamada burocracia. I. Não faz parte da nossa política II. Desculpe, mas não consta nas normas da ... III. Aumento de salário só depois de três anos no mesmo cargo. Alternativas: negociação, argumentação, procura de pessoas que tomam decisão na empresa.
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28/03/2011TIPOS DE PODERES
PLT PÁG. 99

Os poderes são subdividos de acordo com a sua origem. Assim, são classificados em dois grupos a saber:
PODERES PESSOAIS I. Poder de moralidade II. Poder da atitude III. Poder da persistência IV. Poder da capacidade persuasiva PODERES CIRCUNSTANCIAIS I. Poder do especialista II. Poder de investimento III. Poder da posição IV. Poder da legitimidade V. Poder da...
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