Negociação

Páginas: 5 (1196 palavras) Publicado: 29 de março de 2011
Introdução

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia.
Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podemser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
Alguns termos classificam os resultados das negociações,que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.
Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objetivos pessoais. Os adversários devem se perguntar o querealmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.
Diferentes autores definiram negociação das mais variadas e distintas, porém, não falsas formas. Concordamos, então, nós, que “Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefíciosmais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010).

Desenvolvimento

Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processoque normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamenteimplementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.
Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto devista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.
Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Poroutro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Negociação
  • Negociação
  • negociaçao
  • Negociação
  • Negociação
  • Negociaçao
  • Negociação
  • A negociação

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!